تجهیزات فروشگاهی ایران
پایگاه اطلاع رسانی تجهیزات، لوازم، ابزار فروشگاهی، سوپرمارکتی، مال، قاب، چرخ، ترولی خرید، لوله هدایت، شلف لیبل، اکسسوری، یراق آلات، زنجیره ای، اتیکت تخفیف، قیمت، هنگر، هوک، آویزهای سقفی، محافظ و گارد، استراکچرهای ایران.تجهیزات فروشگاهی ایران
پایگاه اطلاع رسانی تجهیزات، لوازم، ابزار فروشگاهی، سوپرمارکتی، مال، قاب، چرخ، ترولی خرید، لوله هدایت، شلف لیبل، اکسسوری، یراق آلات، زنجیره ای، اتیکت تخفیف، قیمت، هنگر، هوک، آویزهای سقفی، محافظ و گارد، استراکچرهای ایران.تأثیرگذاری بر رفتار مشتریان در سوپرمارکت و هایپرمارکت - قسمت اول
«تجهیزات فروشگاهی ایران»- تجهیزات فروشگاهی شرکت ریتیل ایران، سوپرمارکت‌ها جزء تفکیک‌ناپذیرِ زندگی‌ِ هر روزه‌ی ما هستند ولی ما آنها را دستِ‌کم می‌گیریم
هر بار که به سوپرمارکت یا هایپرمارکتِ منطقه‌مان مراجعه می‌کنیم، ده‌ها چشم ما را زیر نظر دارند تا بتوانند عادات و رفتارهای خریدِ ما را ضبط و بررسی کنند و بدون اینکه خودمان متوجه باشیم، رفتارهای خریدِ ما را تحت تأثیر قرار دهند.
وقتی از مشتریان سؤال می‌کنیم که چند تا از کلِ راهروهای فلان سوپرمارکت را هنگامِ خرید طی می‌کنند، اغلب می‌گویند، ”همه‌شون!“ اما دوربین‌های مداربسته چیز دیگری می‌گویند!
وقتی وارد فروشگاه خرده‌فروشی، سوپرمارکت یا هایپرمارکت، می‌شویم، به دنبال مسیر سرراست و عریضی می‌گردیم که بتواند ما را به سمت همه‌ی قسمت‌های فروشگاه هدایت کند. بر اساس اینکه در چه کشوری زندگی می‌کنید، این مسیر می‌تواند در جهت عقربه‌های ساعت یا خلاف جهت آن باشد. در ضمن، ما راهروهایی را ترجیح می‌دهیم که کالاهایی را که ما لازم داریم در خود جای داده باشند. این مسیر باید از عرض کافی برخوردار باشد تا هم مشتریان بیشتری بتوانند در رفت‌وآمد باشند و هم مشتریان به ورود به این راهروها ترغیب شوند و خرید کنند، چون انسان به لحاظ روانی و ذهنی ترجیح می‌دهد از جایی که دست‌وبال‌اش بسته است به جایی که فراغ بال و آزادیِ بیشتری دارد حرکت کند.
مدیران و صاحبان فروشگاه‌های خرده‌فروشی نیز این واقعیت را می‌دانند، بنابراین کالاهای پرفروش و ضروری مثل گوشت و میوه و سبزیجات را در این مسیر اصلی قرار می‌دهند تا چشم مشتریانِ بیشتری به آنها بیفتد و فروش بالاتری داشته باشند. تولیدکنندگان برندهای خاص نیز می‌توانند محصولات خود را در این مسیر اصلی عرضه کنند و البته که با ارائه‌ی تخفیف‌های خاص می‌توانند حتی در مدت کوتاه، فروش قابل توجهی داشته باشند.
اما قفسه‌های میانیِ فروشگاه، بسیار کمتر از قفسه‌های واقع‌شده در مسیرِ اصلی و پیرامونیِ آن مورد بازدید مشتریان قرار می‌گیرند و کالاهای قرارگرفته در آنها نیز فروشِ نسبتاً پایین‌تری دارند. بنابراین به راهروهایی که قفسه‌های میانیِ فروشگاه ایجاد می‌کنند، ”راهروهای کم‌تراکم“ می‌گویند. کالاهایی هم که در این قفسه‌های میانی عرضه می‌شوند، کالاهای ”دیر فروش“ می‌نامند، که البته کم‌اهمیت نیستند. با اینکه هر از چند گاهی این کالاها به فروش می‌روند، اما در هر موقعیتی مورد احتیاج واقع می‌شوند و ”کار راه بینداز“ هستند و با تنوعی که دارند، ما را به سمت فروشگاه می‌کشانند.
با این حال، وقتی گزینه‌هایی که باید از میان آنها انتخاب کنیم از یک حدی بیشتر می‌شوند، ممکن است حوصله‌مان سر برود و آستانه‌ی تحمل‌مان اجازه ندهد که انواعی که از کالای مورد نیازمان در قفسه قرار گرفته است تک‌تک بررسی کنیم و به‌کل از خریدِ آن منصرف شویم. ب همین دلیل بهتر است هر گروه از محصولات یکسان را به‌طور جداگانه در انتهای هر راهرو قرار دهیم به‌جای اینکه در راستای یک راهرو، انواعِ گوناگونی از کالاهای مشابه را پشتِ سرِ هم بچینیم و با حق انتخاب‌های بیشتر، مشتری را سردرگم کنیم.
یکی از محققان حوزه‌ی فروشگاهی، این تناقض در تنوع بالای کالا و فروش پایین را در مطالعه‌ای نشان داده است. در این تحقیق، محققان تنوع مرباهای عرضه شده در فروشگاه‌های موردِ مطالعه را تغییر دادند. وقتی فقط 6 نوع مربا عرضه شده بود، 40درصد از مشتریانِ فروشگاه‌ها برای بررسیِ این مرباها توقف کردند، اما در حالتی که تنوع مرباهای عرضه شده از 6 مورد به 24 مورد افزایش یافت، 60 درصد از مشتریان برای بررسی مرباها ایستادند.
بنابراین از این لحاظ می‌توان گفت که تنوع بالا در هر یک از کالاها جذاب است (چون تعدادِ مشتریان برای وارسیِ مرباها توقف کردند) اما وقتی به مقایسه‌ی تعداد مرباهای فروش‌رفته در هر دو حالتِ آزمایش نگاه می‌کنیم، به نتیجه‌ی متفاوتی می‌رسیم. در حالت اول با 6 نوع مربا، 45 درصد از مشتریانی که توقف کردند، از میان مرباهای موجود انتخاب کردند اما وقتی تنوع مرباها به 24 مورد افزایش یافت، تنها 2 درصد از مشتریان زحمتِ انتخاب را به خودشان دادند.
این مطالعه، یافته‌ی مهم دیگری را نیز در بر داشت. وقتی ما به عنوان مشتری در فروشگاه حضور داریم، اینطور تصور می‌شود که همیشه درگیرِ فرآیندِ خرید هستیم اما واقعیت چیز دیگری‌ست. در واقع تا 80 درصد از زمانی که در فروشگاه صرف می‌کنیم برای انجام اموری است که ارتباطی با فرآیندِ خرید ندارد. مطالعات دیداری با استفاده از دوربین‌های مداربسته نشان می‌دهد که بخش عمده‌ای از زمان ما در فروشگاه صرف گردش کردن می‌شود و درست مثل خودرویی می‌شویم که خاموش می‌کنیم، دنده‌خلاص حرکت می‌کنیم و هم‌جهت با سایرِ مشتریان در مسیرِ اصلیِ پیرامونیِ فروشگاه پیش می‌رویم و حداقلِ مقاومت را نشان می‌دهیم.
در شماره‌های بعدی این مقاله ابعاد دیگری از این موضوع را مورد بررسی قرار خواهیم داد.
هر بار که به سوپرمارکت یا هایپرمارکتِ منطقه‌مان مراجعه می‌کنیم، ده‌ها چشم ما را زیر نظر دارند تا بتوانند عادات و رفتارهای خریدِ ما را ضبط و بررسی کنند و بدون اینکه خودمان متوجه باشیم، رفتارهای خریدِ ما را تحت تأثیر قرار دهند.
وقتی از مشتریان سؤال می‌کنیم که چند تا از کلِ راهروهای فلان سوپرمارکت را هنگامِ خرید طی می‌کنند، اغلب می‌گویند، ”همه‌شون!“ اما دوربین‌های مداربسته چیز دیگری می‌گویند!
وقتی وارد فروشگاه خرده‌فروشی، سوپرمارکت یا هایپرمارکت، می‌شویم، به دنبال مسیر سرراست و عریضی می‌گردیم که بتواند ما را به سمت همه‌ی قسمت‌های فروشگاه هدایت کند. بر اساس اینکه در چه کشوری زندگی می‌کنید، این مسیر می‌تواند در جهت عقربه‌های ساعت یا خلاف جهت آن باشد. در ضمن، ما راهروهایی را ترجیح می‌دهیم که کالاهایی را که ما لازم داریم در خود جای داده باشند. این مسیر باید از عرض کافی برخوردار باشد تا هم مشتریان بیشتری بتوانند در رفت‌وآمد باشند و هم مشتریان به ورود به این راهروها ترغیب شوند و خرید کنند، چون انسان به لحاظ روانی و ذهنی ترجیح می‌دهد از جایی که دست‌وبال‌اش بسته است به جایی که فراغ بال و آزادیِ بیشتری دارد حرکت کند.
مدیران و صاحبان فروشگاه‌های خرده‌فروشی نیز این واقعیت را می‌دانند، بنابراین کالاهای پرفروش و ضروری مثل گوشت و میوه و سبزیجات را در این مسیر اصلی قرار می‌دهند تا چشم مشتریانِ بیشتری به آنها بیفتد و فروش بالاتری داشته باشند. تولیدکنندگان برندهای خاص نیز می‌توانند محصولات خود را در این مسیر اصلی عرضه کنند و البته که با ارائه‌ی تخفیف‌های خاص می‌توانند حتی در مدت کوتاه، فروش قابل توجهی داشته باشند.
اما قفسه‌های میانیِ فروشگاه، بسیار کمتر از قفسه‌های واقع‌شده در مسیرِ اصلی و پیرامونیِ آن مورد بازدید مشتریان قرار می‌گیرند و کالاهای قرارگرفته در آنها نیز فروشِ نسبتاً پایین‌تری دارند. بنابراین به راهروهایی که قفسه‌های میانیِ فروشگاه ایجاد می‌کنند، ”راهروهای کم‌تراکم“ می‌گویند. کالاهایی هم که در این قفسه‌های میانی عرضه می‌شوند، کالاهای ”دیر فروش“ می‌نامند، که البته کم‌اهمیت نیستند. با اینکه هر از چند گاهی این کالاها به فروش می‌روند، اما در هر موقعیتی مورد احتیاج واقع می‌شوند و ”کار راه بینداز“ هستند و با تنوعی که دارند، ما را به سمت فروشگاه می‌کشانند.
با این حال، وقتی گزینه‌هایی که باید از میان آنها انتخاب کنیم از یک حدی بیشتر می‌شوند، ممکن است حوصله‌مان سر برود و آستانه‌ی تحمل‌مان اجازه ندهد که انواعی که از کالای مورد نیازمان در قفسه قرار گرفته است تک‌تک بررسی کنیم و به‌کل از خریدِ آن منصرف شویم. ب همین دلیل بهتر است هر گروه از محصولات یکسان را به‌طور جداگانه در انتهای هر راهرو قرار دهیم به‌جای اینکه در راستای یک راهرو، انواعِ گوناگونی از کالاهای مشابه را پشتِ سرِ هم بچینیم و با حق انتخاب‌های بیشتر، مشتری را سردرگم کنیم.
یکی از محققان حوزه‌ی فروشگاهی، این تناقض در تنوع بالای کالا و فروش پایین را در مطالعه‌ای نشان داده است. در این تحقیق، محققان تنوع مرباهای عرضه شده در فروشگاه‌های موردِ مطالعه را تغییر دادند. وقتی فقط 6 نوع مربا عرضه شده بود، 40درصد از مشتریانِ فروشگاه‌ها برای بررسیِ این مرباها توقف کردند، اما در حالتی که تنوع مرباهای عرضه شده از 6 مورد به 24 مورد افزایش یافت، 60 درصد از مشتریان برای بررسی مرباها ایستادند.
بنابراین از این لحاظ می‌توان گفت که تنوع بالا در هر یک از کالاها جذاب است (چون تعدادِ مشتریان برای وارسیِ مرباها توقف کردند) اما وقتی به مقایسه‌ی تعداد مرباهای فروش‌رفته در هر دو حالتِ آزمایش نگاه می‌کنیم، به نتیجه‌ی متفاوتی می‌رسیم. در حالت اول با 6 نوع مربا، 45 درصد از مشتریانی که توقف کردند، از میان مرباهای موجود انتخاب کردند اما وقتی تنوع مرباها به 24 مورد افزایش یافت، تنها 2 درصد از مشتریان زحمتِ انتخاب را به خودشان دادند.
این مطالعه، یافته‌ی مهم دیگری را نیز در بر داشت. وقتی ما به عنوان مشتری در فروشگاه حضور داریم، اینطور تصور می‌شود که همیشه درگیرِ فرآیندِ خرید هستیم اما واقعیت چیز دیگری‌ست. در واقع تا 80 درصد از زمانی که در فروشگاه صرف می‌کنیم برای انجام اموری است که ارتباطی با فرآیندِ خرید ندارد. مطالعات دیداری با استفاده از دوربین‌های مداربسته نشان می‌دهد که بخش عمده‌ای از زمان ما در فروشگاه صرف گردش کردن می‌شود و درست مثل خودرویی می‌شویم که خاموش می‌کنیم، دنده‌خلاص حرکت می‌کنیم و هم‌جهت با سایرِ مشتریان در مسیرِ اصلیِ پیرامونیِ فروشگاه پیش می‌رویم و حداقلِ مقاومت را نشان می‌دهیم.
در شماره‌های بعدی این مقاله ابعاد دیگری از این موضوع را مورد بررسی قرار خواهیم داد.
شیوه‌ای نوین و هوشمند برای خرید کردن
«تجهیزات فروشگاهی ایران»- تجهیزات فروشگاهی شرکت ریتیل ایران،گروه کارشناسان کمبریج در پی نوآوری‌هایی برای حذف صف‌های طولانی از فروشگاه‌ها و شخصی کردن فرآیند خرید هستند.
چرخ‌های خرید فروشگاهی هوشمند که به حسگرهای مقرون‌به‌صرفه و فناوری هوشمند بلوتوث مجهز هستند می‌توانند تجربه‌ای متفاوت از خرید را برای مشتریان فروشگاه‌های خرده‌فروشی، از جمله سوپرمارکت و هایپرمارکت، رقم بزنند. این چرخ‌های خرید فروشگاهی می‌توانند در مدتی که مشتری در میان قفسه‌ها و راهروهای فروشگاه در حال قدم زدن و بررسی کالاهاست، مکان دقیق او را به مدیران فروشگاه و همچنین سیستم‌های نمایشگرِ تبلیغاتیِ واقع در نقاط مختلف فروشگاه اعلام کنند تا در زمان و مکان مناسب، پیام تبلیغاتی مناسب با نیاز مشتری و تارگتِ فروشِ فروشگاه را به نمایش بگذارند.
این فناوری، بدون نیاز به زیرساخت‌ها و سیستم‌های پرهزینه، در زمان مناسب، محل ایستادنِ مشتری را تا شعاع یک متری به پرسنل فروشگاه اطلاع می‌دهد. دقتِ این دستگاه تا شعاع یک متری، مزیتی است که این دستگاه با نمونه‌های مشابه فعلیِ آن دارد که محل تقریبیِ مشتری را تا شعاع 3 تا 5 متری نشان می‌دهند.
آخرین نوآوری در این زمینه مربوط است به دستگاه کوچکی که روی چرخ‌های هر یک از چرخ‌های خرید فروشگاهی نصب می‌شود و نیازی به باتری نداشته و نیروی برق خود را از چرخشِ یکی از چهار چرخِ چرخ خرید فروشگاهی می‌گیرد. با استفاده از حسگرهای ارزان‌قیمت و اتصال دستگاه به سِروِر مرکزی که مدیریت و کنترل اطلاعات مبادله شده را تسهیل می‌کند، هزینه‌ی این دستگاه به حداق میزان ممکن تنزل کرده و بسیار مقرون‌به‌صرفه است.
همچنین، وقتی مشتریان به صندوق‌های فروشگاه نزدیک می‌شوند، این دستگاه به پرسنل فروشگاه هشدار می‌دهد که احتمال تشکیل صف طولانی در مقابل صندوق‌ها وجود دارد تا آنها فرصت کافی برای افزایش پرسنل صندوق‌دار را داشته باشند. به علاوه اینکه از مفقود شدنِ چرخ‌های خرید فروشگاهی که سالانه خسارات سنگینی را به فروشگاه‌های خرده‌فروشی تحمیل می‌کند جلوگیری خواهد شد.
چرخ‌های خرید فروشگاهی هوشمند که به حسگرهای مقرون‌به‌صرفه و فناوری هوشمند بلوتوث مجهز هستند می‌توانند تجربه‌ای متفاوت از خرید را برای مشتریان فروشگاه‌های خرده‌فروشی، از جمله سوپرمارکت و هایپرمارکت، رقم بزنند. این چرخ‌های خرید فروشگاهی می‌توانند در مدتی که مشتری در میان قفسه‌ها و راهروهای فروشگاه در حال قدم زدن و بررسی کالاهاست، مکان دقیق او را به مدیران فروشگاه و همچنین سیستم‌های نمایشگرِ تبلیغاتیِ واقع در نقاط مختلف فروشگاه اعلام کنند تا در زمان و مکان مناسب، پیام تبلیغاتی مناسب با نیاز مشتری و تارگتِ فروشِ فروشگاه را به نمایش بگذارند.
این فناوری، بدون نیاز به زیرساخت‌ها و سیستم‌های پرهزینه، در زمان مناسب، محل ایستادنِ مشتری را تا شعاع یک متری به پرسنل فروشگاه اطلاع می‌دهد. دقتِ این دستگاه تا شعاع یک متری، مزیتی است که این دستگاه با نمونه‌های مشابه فعلیِ آن دارد که محل تقریبیِ مشتری را تا شعاع 3 تا 5 متری نشان می‌دهند.
آخرین نوآوری در این زمینه مربوط است به دستگاه کوچکی که روی چرخ‌های هر یک از چرخ‌های خرید فروشگاهی نصب می‌شود و نیازی به باتری نداشته و نیروی برق خود را از چرخشِ یکی از چهار چرخِ چرخ خرید فروشگاهی می‌گیرد. با استفاده از حسگرهای ارزان‌قیمت و اتصال دستگاه به سِروِر مرکزی که مدیریت و کنترل اطلاعات مبادله شده را تسهیل می‌کند، هزینه‌ی این دستگاه به حداق میزان ممکن تنزل کرده و بسیار مقرون‌به‌صرفه است.
همچنین، وقتی مشتریان به صندوق‌های فروشگاه نزدیک می‌شوند، این دستگاه به پرسنل فروشگاه هشدار می‌دهد که احتمال تشکیل صف طولانی در مقابل صندوق‌ها وجود دارد تا آنها فرصت کافی برای افزایش پرسنل صندوق‌دار را داشته باشند. به علاوه اینکه از مفقود شدنِ چرخ‌های خرید فروشگاهی که سالانه خسارات سنگینی را به فروشگاه‌های خرده‌فروشی تحمیل می‌کند جلوگیری خواهد شد.
اسرار موفقیت در فروشگاه خرده‌فروشی - قسمت سوم
«تجهیزات فروشگاهی ایران»- تجهیزات فروشگاهی شرکت ریتیل ایران،امروزه مشخص شده است که فرآیند جذب مشتری و فروش در فروشگاه‌های خرده‌فروشی، از جمله سوپرمارکت‌ها و هایپرمارکت‌ها، به حدی پیچیده است که به نظر می‌رسد تحقیقات در مورد این حوزه حدومرزی را برای خود متصور نیست.
در اینجا به چند نکته در این باره اشاره می‌کنیم:
1. برندهای شناخته‌شده:
دو سوم از مشتریان هنگام مراجعه به سوپرمارکت یا هایپرمارکت، فهرستی برای مایحتاج خود به‌همراه ندارند، چون نقشه‌ای کلی از فروشگاه محله‌شان را در ذهن دارند. به همین صورت، به نشانه‌هایی که به جلب توجه‌شان به سمت و سوی نقطه‌ی خاصی از ردیف‌های قفسه‌ها و راهروهای بین آنها می‌شود بی‌توجه هستند.
تحقیقات نشان می‌دهند که ما هنگام قدم زدن در راهروهای میان قفسه‌ها، به سمتِ بخش میانیِ قفسه‌ها گرایش داریم. در این لحظات، ما تمایل داریم که یکی از برندهای جاافتاده و شناخته شده، ما را به سمت مجموعه محصولاتی هم‌گروه با آن برند شناخته‌شده هدایت کند. مثل برند دلستر یا کوکاکولا که ما را به سمت نوشیدنی‌های گازدار هدایت می‌کنند. بر اساس تحقیقات، حضور این برندهای شناخته‌شده و جاافتاده در بازار در هر مجموعه از کالاهای عرضه‌شده در قفسه‌ها، به افزایش فروش کالاهای اطرافِ این کالاهای معروف منجر می‌شود.
2. پیام‌های محیطی:
این پیام‌ها شامل برچسب‌ها، آویزهای داخل فروشگاه یا داخل پارکینگ و پوسترها هستند که به مشتری می‌گویند: ”بشتابید! حراج…! فروش فوق‌العاده! پیشنهاد ویژه! …“ محققان معتقدند که مشتریان در اغلب مواقع به این علائم نوشتاری توجه نمی‌کنند، اما وجود این علائم رنگارنگ، پوسترها و آویزها این پیام را به مشتری القاء می‌کند که ”بازار گرم است و خرید و فروش جریان دارد.“ در تحقیقی، این پیام‌های نوشتاری را در هایپرمارکتی با برچسب‌ها و آویزهایی بدون نوشته و پیام جایگزین کردند، اما تغییری در میزان فروش ایجاد نشد!
3. کاهش اقلام سبد خرید.
در فرآیند خرید، گزینه‌ها حرف اول و آخر را می‌زنند اما مسئله اینجاست که ما از کارکرد ذهن‌ما خبر نداریم. یک خانواده متوسط سالانه 300 قلم محصولات را خریداری و مصرف می‌کند. در یک هایپرمارکت حدود 80 هزار قلم کالا وجود دارد. محققان در تحقیقی از مردم خواستند تا خرید مجموعه محصولات یک برند را 40 درصد کاهش دهند. نتیجه این شد که نه تنها فقط 15 درصد از صاحبانِ آن هایپرمارکت متوجه این کاهش در خرید شدند، بلکه فروش سایر کالاهای آن فروشگاه 20 درصد افزایش نشان داد!
در اینجا به چند نکته در این باره اشاره می‌کنیم:
1. برندهای شناخته‌شده:
دو سوم از مشتریان هنگام مراجعه به سوپرمارکت یا هایپرمارکت، فهرستی برای مایحتاج خود به‌همراه ندارند، چون نقشه‌ای کلی از فروشگاه محله‌شان را در ذهن دارند. به همین صورت، به نشانه‌هایی که به جلب توجه‌شان به سمت و سوی نقطه‌ی خاصی از ردیف‌های قفسه‌ها و راهروهای بین آنها می‌شود بی‌توجه هستند.
تحقیقات نشان می‌دهند که ما هنگام قدم زدن در راهروهای میان قفسه‌ها، به سمتِ بخش میانیِ قفسه‌ها گرایش داریم. در این لحظات، ما تمایل داریم که یکی از برندهای جاافتاده و شناخته شده، ما را به سمت مجموعه محصولاتی هم‌گروه با آن برند شناخته‌شده هدایت کند. مثل برند دلستر یا کوکاکولا که ما را به سمت نوشیدنی‌های گازدار هدایت می‌کنند. بر اساس تحقیقات، حضور این برندهای شناخته‌شده و جاافتاده در بازار در هر مجموعه از کالاهای عرضه‌شده در قفسه‌ها، به افزایش فروش کالاهای اطرافِ این کالاهای معروف منجر می‌شود.
2. پیام‌های محیطی:
این پیام‌ها شامل برچسب‌ها، آویزهای داخل فروشگاه یا داخل پارکینگ و پوسترها هستند که به مشتری می‌گویند: ”بشتابید! حراج…! فروش فوق‌العاده! پیشنهاد ویژه! …“ محققان معتقدند که مشتریان در اغلب مواقع به این علائم نوشتاری توجه نمی‌کنند، اما وجود این علائم رنگارنگ، پوسترها و آویزها این پیام را به مشتری القاء می‌کند که ”بازار گرم است و خرید و فروش جریان دارد.“ در تحقیقی، این پیام‌های نوشتاری را در هایپرمارکتی با برچسب‌ها و آویزهایی بدون نوشته و پیام جایگزین کردند، اما تغییری در میزان فروش ایجاد نشد!
3. کاهش اقلام سبد خرید.
در فرآیند خرید، گزینه‌ها حرف اول و آخر را می‌زنند اما مسئله اینجاست که ما از کارکرد ذهن‌ما خبر نداریم. یک خانواده متوسط سالانه 300 قلم محصولات را خریداری و مصرف می‌کند. در یک هایپرمارکت حدود 80 هزار قلم کالا وجود دارد. محققان در تحقیقی از مردم خواستند تا خرید مجموعه محصولات یک برند را 40 درصد کاهش دهند. نتیجه این شد که نه تنها فقط 15 درصد از صاحبانِ آن هایپرمارکت متوجه این کاهش در خرید شدند، بلکه فروش سایر کالاهای آن فروشگاه 20 درصد افزایش نشان داد!
اسرار موفقیت در فروشگاه خرده‌فروشی - قسمت دوم
«تجهیزات فروشگاهی ایران»- تجهیزات فروشگاهی شرکت ریتیل ایران،در این مطلب قصد داریم به نکاتی در نحوه‌ی چیدمان فروشگاه و ساختارِ آن اشاره کنیم که شاید در نگاه اول پیش‌پا افتاده به‌نظر برسند اما در بلندمدت می‌توانند تغییرات چشمگیری در فرآیند فروش و سودآوریِ سوپرمارکت یا هایپرمارکت شما ایجاد کنند:
1. پاخورِ فروشگاه‌تان را بالا ببرید:
در بسیاری از مقالات و گزارش‌های تحقیقاتی در حوزه‌ی فروشگاه‌های خرده‌فروشی، از جمله سوپرمارکت‌ها و هایپرمارکت‌ها، توصیه شده است که کالاهای اساسی و پرمصرف مانند شیر و لبنیات، نان، برنج و حبوبات و… در نقاط مختلف فضای فروشگاه، به‌ویژه بخش‌های انتهاییِ سوپرمارکت یا هایپرمارکت قرار داده شوند تا مشتری برای دسترسی به آنها ناچار باشد از همه‌ی نقاط و بخش‌های فروشگاه عبور کند، و این کار در واقع احتمال این را که مشتریان با سایر کالاها مواجه شوند و آنها را خریداری کنند بالا می‌برد و این یعنی سودآوری بیشتر از طریق فروش کالاهایی که شاید مشتری در از قبل و یا هنگام ورود به فروشگاه، تصمیم و برنامه‌ای برای خرید آن کالاها نداشته است. اما تحقیقات اخیر حکایت از آن دارند که این ترفند، بازخورد منفی به دنبال خواهد داشت، چون بالا بُردن ترافیک داخلی هایپرمارکت و در نتیجه ازدحام و طولانی شدنِ سفرِ درون‌فروشگاهیِ مشتریان، موجبات نارضایتیِ آنها را فراهم می‌آورد و خرید از فروشگاه را به تجربه‌ای ناخوشایند، پُردردسر و خسته‌کننده تبدیل می‌کند. در نتیجه چنانچه کالاهایی را که مشتریان بیش از سایر کالاها استفاده می‌کنند در محلی نزدیک به درب ورودی یا در محلی سهل‌الوصول‌تر قرار دهید تا مشتری بدون نیاز به گردش طولانی در فروشگاه و جستجوی کالاهای مورد نیازش، بتواند در کوتاه‌ترین زمان به آنها دسترسی پیدا کند، رضایتمندیِ حاصل، انگیزه و اشتیاق آنها را برای بازگشت و خرید دوباره از سوپرمارکت یا هایپرمارکت شما افزایش می‌دهد.
2. راهروی قدرت‌نمایی در مقابل مشتریان:
به مدت کوتاهی، یکی از راهروهای بین قفسه‌های هایپرمارکت خود را با جعبه‌های پُر یا خالی کالاهایی را که به مدت محدود در معرض فروش فوق‌العاده یا تخفیف‌دار قرار داده شده‌اند، مانند تلویزیون و دستگاه‌های ضبط و پخش صوتی و تصویری، روی هم انباشته کنید. با این کار، این ذهنیت را در مشتری ایجاد می‌کنید که ”اینجا تعداد زیادی کالاهای مختلف هست که می‌تواند خریداری کند.“ این ذهنیت به هزینه‌ی پول بیشتر و سودآوری بیشتر برای فروشگاه منجر خواهد شد.
3. نمای جلوییِ فروشگاه خرده‌فروشی:
کسانی که برای خرید به سوپرمارکت یا هایپرمارکت مراجعه می‌کنند، یا صد خرید لوازم مورد نیاز برای یک هفته‌ی آینده را دارند، یا فقط به‌منظور خرید مواد اولیه برای وعده‌ی غذاییِ بعدی‌شان به فروشگاه آمده‌اند یا اینکه فقط یک ساندویچ آماده‌ی سبک می‌خواهند.
بهترین فضا برای اینکه به همه‌ی این نیازها پاسخ دهید، قسمتِ جلوییِ فروشگاه است، یعنی ویترین (شیشه‌بند)، اطراف درب ورودی و محوطه‌ی اطراف آن. می‌توانید قسمت جلوییِ سوپرمارکت یا هایپرمارکت را به غرفه یا فضای جمع‌وجوری برای تهیه ساندویچ‌های آماده اختصاص دهید، به‌علاوه اینکه با قفسه‌بندی مناسب در همین فضا می‌توانید انواع اسنک‌ها، نوشیدنی‌ها، دسرها و سایر خوراکی‌های همراه وعده‌ی غذایی را در اختیار مراجعان قرار دهید. در اطراف درب ورودی نیز، همانطور که پیش از این گفتیم، می‌توانید با عرضه میوه و سبزیجات تازه، احساس تازگی را به مشتری القا کنید. مطمئن باشید کسی که هنوز وارد فروشگاه نشده اما از مقابل آن ساندویچ یا غذای آماده‌ی لذیذی را تهیه کرده است، دفعه‌ی بعد وارد فروشگاه خواهد شد و مبلغ قابل‌توجهی را صرف تهیه‌ی سایر مایحتاج خود خواهد کرد.
البته برخی معتقدند که اگر در بدو ورود به فروشگاه، یک اسنک‌فروشی یا دکه‌ی عرضه‌ی غذای آماده بر پا شود، به احتمال زیاد، مشتریانی که با ساندویچ و سس و نوشیدنی‌های خود وارد فروشگاه می‌شوند، منظره‌ی ناخوشایندی را در مسیر خود به‌جا خواهند گذاشت و از روی آلودگی ایجاد شده در کف فروشگاه عبور کرده و آن را به همه جا گسترش خواهند داد.
به هر صورت، نکاتی وجود دارند که می‌توانند نوآوری در حوزه‌ی طراحی و دکوراسیون فروشگاهی محسوب شوند، اما این احتمال هم می‌رود که با مشکلاتی نیز همراه باشند که البته به ساختار و فضای فروشگاه بستگی دارد.
1. پاخورِ فروشگاه‌تان را بالا ببرید:
در بسیاری از مقالات و گزارش‌های تحقیقاتی در حوزه‌ی فروشگاه‌های خرده‌فروشی، از جمله سوپرمارکت‌ها و هایپرمارکت‌ها، توصیه شده است که کالاهای اساسی و پرمصرف مانند شیر و لبنیات، نان، برنج و حبوبات و… در نقاط مختلف فضای فروشگاه، به‌ویژه بخش‌های انتهاییِ سوپرمارکت یا هایپرمارکت قرار داده شوند تا مشتری برای دسترسی به آنها ناچار باشد از همه‌ی نقاط و بخش‌های فروشگاه عبور کند، و این کار در واقع احتمال این را که مشتریان با سایر کالاها مواجه شوند و آنها را خریداری کنند بالا می‌برد و این یعنی سودآوری بیشتر از طریق فروش کالاهایی که شاید مشتری در از قبل و یا هنگام ورود به فروشگاه، تصمیم و برنامه‌ای برای خرید آن کالاها نداشته است. اما تحقیقات اخیر حکایت از آن دارند که این ترفند، بازخورد منفی به دنبال خواهد داشت، چون بالا بُردن ترافیک داخلی هایپرمارکت و در نتیجه ازدحام و طولانی شدنِ سفرِ درون‌فروشگاهیِ مشتریان، موجبات نارضایتیِ آنها را فراهم می‌آورد و خرید از فروشگاه را به تجربه‌ای ناخوشایند، پُردردسر و خسته‌کننده تبدیل می‌کند. در نتیجه چنانچه کالاهایی را که مشتریان بیش از سایر کالاها استفاده می‌کنند در محلی نزدیک به درب ورودی یا در محلی سهل‌الوصول‌تر قرار دهید تا مشتری بدون نیاز به گردش طولانی در فروشگاه و جستجوی کالاهای مورد نیازش، بتواند در کوتاه‌ترین زمان به آنها دسترسی پیدا کند، رضایتمندیِ حاصل، انگیزه و اشتیاق آنها را برای بازگشت و خرید دوباره از سوپرمارکت یا هایپرمارکت شما افزایش می‌دهد.
2. راهروی قدرت‌نمایی در مقابل مشتریان:
به مدت کوتاهی، یکی از راهروهای بین قفسه‌های هایپرمارکت خود را با جعبه‌های پُر یا خالی کالاهایی را که به مدت محدود در معرض فروش فوق‌العاده یا تخفیف‌دار قرار داده شده‌اند، مانند تلویزیون و دستگاه‌های ضبط و پخش صوتی و تصویری، روی هم انباشته کنید. با این کار، این ذهنیت را در مشتری ایجاد می‌کنید که ”اینجا تعداد زیادی کالاهای مختلف هست که می‌تواند خریداری کند.“ این ذهنیت به هزینه‌ی پول بیشتر و سودآوری بیشتر برای فروشگاه منجر خواهد شد.
3. نمای جلوییِ فروشگاه خرده‌فروشی:
کسانی که برای خرید به سوپرمارکت یا هایپرمارکت مراجعه می‌کنند، یا صد خرید لوازم مورد نیاز برای یک هفته‌ی آینده را دارند، یا فقط به‌منظور خرید مواد اولیه برای وعده‌ی غذاییِ بعدی‌شان به فروشگاه آمده‌اند یا اینکه فقط یک ساندویچ آماده‌ی سبک می‌خواهند.
بهترین فضا برای اینکه به همه‌ی این نیازها پاسخ دهید، قسمتِ جلوییِ فروشگاه است، یعنی ویترین (شیشه‌بند)، اطراف درب ورودی و محوطه‌ی اطراف آن. می‌توانید قسمت جلوییِ سوپرمارکت یا هایپرمارکت را به غرفه یا فضای جمع‌وجوری برای تهیه ساندویچ‌های آماده اختصاص دهید، به‌علاوه اینکه با قفسه‌بندی مناسب در همین فضا می‌توانید انواع اسنک‌ها، نوشیدنی‌ها، دسرها و سایر خوراکی‌های همراه وعده‌ی غذایی را در اختیار مراجعان قرار دهید. در اطراف درب ورودی نیز، همانطور که پیش از این گفتیم، می‌توانید با عرضه میوه و سبزیجات تازه، احساس تازگی را به مشتری القا کنید. مطمئن باشید کسی که هنوز وارد فروشگاه نشده اما از مقابل آن ساندویچ یا غذای آماده‌ی لذیذی را تهیه کرده است، دفعه‌ی بعد وارد فروشگاه خواهد شد و مبلغ قابل‌توجهی را صرف تهیه‌ی سایر مایحتاج خود خواهد کرد.
البته برخی معتقدند که اگر در بدو ورود به فروشگاه، یک اسنک‌فروشی یا دکه‌ی عرضه‌ی غذای آماده بر پا شود، به احتمال زیاد، مشتریانی که با ساندویچ و سس و نوشیدنی‌های خود وارد فروشگاه می‌شوند، منظره‌ی ناخوشایندی را در مسیر خود به‌جا خواهند گذاشت و از روی آلودگی ایجاد شده در کف فروشگاه عبور کرده و آن را به همه جا گسترش خواهند داد.
به هر صورت، نکاتی وجود دارند که می‌توانند نوآوری در حوزه‌ی طراحی و دکوراسیون فروشگاهی محسوب شوند، اما این احتمال هم می‌رود که با مشکلاتی نیز همراه باشند که البته به ساختار و فضای فروشگاه بستگی دارد.
اسرار موفقیت در فروشگاه خرده‌فروشی - قسمت اول
«تجهیزات فروشگاهی ایران»- تجهیزات فروشگاهی شرکت ریتیل ایران، در این مطلب، به نکاتی در چیدمان و دکوراسیون فضای فروشگاه‌های خرده‌فروشی، از جمله سوپرمارکت و هایپرمارکت، اشاره می‌کنیم که تاکنون مطالعات بسیاری روی آنها انجام گرفته و نتایج چشمگیری به‌دست آمده است:
1. نقاط طلایی فضای فروشگاه:
این نقاط که به ”تله‌ی مشتری“ نیز معروفند، محل‌هایی مانند صف‌های نزدیک صندوق یا راهروهای منتهی به صندوق سوپرمارکت و هایپرمارکت را شامل می‌شوند که با انواع تنقلات و خوراکی‌های خوشمزه انباشته شده باشند. این‌ها جوایز لذیذی هستند که پس از طی کردنِ مسیر پرزحمت و هزارتوی خرید از سوپرمارکت یا هایپرمارکت، به مشتری پیشنهاد می‌شوند، ضمن اینکه سود قابل‌توجهی را نیز برای فروشگاه به ارمغان می‌آورند.
2. فروشگاه به‌معنای واقعیِ کلمه:
از ویژگی‌های اولیه‌ی یک سوپرمارکت یا هایپرمارکت ایده‌آل، کف و قفسه‌های چوبی و نورپردازیِ خیره‌کننده و جذاب است. اگر به این قاعده که ”عقل مردم به چشم‌شان است“ توجه کنید، می‌توانید با ایجاد جذابیت‌های خاص و نوآورانه در فضای فروشگاه‌تان، حتی کالاهای لوکس و سودآور را به‌راحتی به مشتریانِ خود بفروشید. انتظار نداشته باشید که لوازم آرایشی و زیباییِ شما را در شرایطی خریداری کنند که آنها را در فضایی سرد و بدبو و شبیه به انباریِ یک فروشگاه با دکوراسیون و نورپردازی دل‌زننده عرضه کرده‌اید!
3. قسمتِ انتهایی قفسه‌های گوندولا:
قفسه‌های کم‌عرضی هستند که در انتهای قفسه‌ها، معمولاً از نوع گوندولا، قرار دارند و به‌راحتی قابل‌رؤیت هستند. به این قفسه‌ها که به ”سرقفسه“ نیز موسوم هستند، کالاهای خاص عرضه می‌شوند که نیاز است بیشتر و راحت‌تر در معرض دید قرار بگیرند یا کالاهای بدون تخفیف محسوب می‌شوند.
4. Eye Level=Buy Level
تولید‌کننده‌ها و توزیع‌کننده‌ها بر اساس ارتفاع، محل و اولویتِ رؤیت‌پذیریِ قفسه‌ها به فروشگاه‌ها هزینه می‌پردازند تا کالاهایشان را عرضه کنند. سابق بر این اعتقاد بر این بود که قفسه‌هایی که هم‌ارتفاع و هم‌سطح با چشم‌های مشتریان هستند، یعنی به فاصله یک متر و شصت تا یک متر و هشتاد سانتی‌متر از سطح کف فروشگاه، بهترین و رؤیت‌پذیرترین قفسه‌ها هستند و از اولویت بالاتری برخورداند. اما به‌تازگی با استفاده از دوربین‌های ردیابِ حرکاتِ چشم، متوجه شده‌اند که مشتریان اغلب پایین‌تر از ارتفاع چشم‌های خود را نگاه می‌کنند، یعنی ارتفاعی بین کمر تا سینه.
امروزه با وجود رقابتی شدن فضای فروشگاه‌های خرده‌فروشیِ تخفیف‌دار، به‌نظر می‌رسد که توجه کردن به برخی ریزه‌کاری‌ها و جزئیات حتی به‌ظاهر کم‌اهمیت می‌تواند تغییر چشمگیری در رونق و سودآوری فروشگاه‌ها داشته باشد که در این سِری از مطالب به آنها خواهیم پرداخت.
1. نقاط طلایی فضای فروشگاه:
این نقاط که به ”تله‌ی مشتری“ نیز معروفند، محل‌هایی مانند صف‌های نزدیک صندوق یا راهروهای منتهی به صندوق سوپرمارکت و هایپرمارکت را شامل می‌شوند که با انواع تنقلات و خوراکی‌های خوشمزه انباشته شده باشند. این‌ها جوایز لذیذی هستند که پس از طی کردنِ مسیر پرزحمت و هزارتوی خرید از سوپرمارکت یا هایپرمارکت، به مشتری پیشنهاد می‌شوند، ضمن اینکه سود قابل‌توجهی را نیز برای فروشگاه به ارمغان می‌آورند.
2. فروشگاه به‌معنای واقعیِ کلمه:
از ویژگی‌های اولیه‌ی یک سوپرمارکت یا هایپرمارکت ایده‌آل، کف و قفسه‌های چوبی و نورپردازیِ خیره‌کننده و جذاب است. اگر به این قاعده که ”عقل مردم به چشم‌شان است“ توجه کنید، می‌توانید با ایجاد جذابیت‌های خاص و نوآورانه در فضای فروشگاه‌تان، حتی کالاهای لوکس و سودآور را به‌راحتی به مشتریانِ خود بفروشید. انتظار نداشته باشید که لوازم آرایشی و زیباییِ شما را در شرایطی خریداری کنند که آنها را در فضایی سرد و بدبو و شبیه به انباریِ یک فروشگاه با دکوراسیون و نورپردازی دل‌زننده عرضه کرده‌اید!
3. قسمتِ انتهایی قفسه‌های گوندولا:
قفسه‌های کم‌عرضی هستند که در انتهای قفسه‌ها، معمولاً از نوع گوندولا، قرار دارند و به‌راحتی قابل‌رؤیت هستند. به این قفسه‌ها که به ”سرقفسه“ نیز موسوم هستند، کالاهای خاص عرضه می‌شوند که نیاز است بیشتر و راحت‌تر در معرض دید قرار بگیرند یا کالاهای بدون تخفیف محسوب می‌شوند.
4. Eye Level=Buy Level
تولید‌کننده‌ها و توزیع‌کننده‌ها بر اساس ارتفاع، محل و اولویتِ رؤیت‌پذیریِ قفسه‌ها به فروشگاه‌ها هزینه می‌پردازند تا کالاهایشان را عرضه کنند. سابق بر این اعتقاد بر این بود که قفسه‌هایی که هم‌ارتفاع و هم‌سطح با چشم‌های مشتریان هستند، یعنی به فاصله یک متر و شصت تا یک متر و هشتاد سانتی‌متر از سطح کف فروشگاه، بهترین و رؤیت‌پذیرترین قفسه‌ها هستند و از اولویت بالاتری برخورداند. اما به‌تازگی با استفاده از دوربین‌های ردیابِ حرکاتِ چشم، متوجه شده‌اند که مشتریان اغلب پایین‌تر از ارتفاع چشم‌های خود را نگاه می‌کنند، یعنی ارتفاعی بین کمر تا سینه.
امروزه با وجود رقابتی شدن فضای فروشگاه‌های خرده‌فروشیِ تخفیف‌دار، به‌نظر می‌رسد که توجه کردن به برخی ریزه‌کاری‌ها و جزئیات حتی به‌ظاهر کم‌اهمیت می‌تواند تغییر چشمگیری در رونق و سودآوری فروشگاه‌ها داشته باشد که در این سِری از مطالب به آنها خواهیم پرداخت.
