تجهیزات فروشگاهی ایران
پایگاه اطلاع رسانی تجهیزات، لوازم، ابزار فروشگاهی، سوپرمارکتی، مال، قاب، چرخ، ترولی خرید، لوله هدایت، شلف لیبل، اکسسوری، یراق آلات، زنجیره ای، اتیکت تخفیف، قیمت، هنگر، هوک، آویزهای سقفی، محافظ و گارد، استراکچرهای ایران.تجهیزات فروشگاهی ایران
پایگاه اطلاع رسانی تجهیزات، لوازم، ابزار فروشگاهی، سوپرمارکتی، مال، قاب، چرخ، ترولی خرید، لوله هدایت، شلف لیبل، اکسسوری، یراق آلات، زنجیره ای، اتیکت تخفیف، قیمت، هنگر، هوک، آویزهای سقفی، محافظ و گارد، استراکچرهای ایران.اسرار موفقیت فروشگاه خرده‌فروشی زنجیره‌ای - قسمت دوم
«تجهیزات فروشگاهی ایران»- تجهیزات فروشگاهی شرکت ریتیل ایران،در مطلب شماره 1 توضیح دادیم که صرف نظر از اینکه چه کالاهایی را برای فروش در فروشگاه‌تان عرضه میکنید، بسیار بسیار مهم است که فضای فروشگاه‌تان تا چه اندازه میتواند روی ذهن مشتری تأثیرگذار باشد و با چه روش‌ها و ریزه‌کاری‌هایی میتوانید مشتری را به ماندن و بیشتر خرید کردن ترغیب کنید. توجه به برخی نکات است که باعث میشود فروشگاه‌هایی که در یک خیابان فعال هستند، با وجود کالاهای مشابه، سودآوری و موفقیت متفاوتی را تجربه کنند.
در اینجا، به موارد دیگری از این نکات اشاره میکنیم:
1. مشتری را به سمت راست فروشگاه بکشانید!
خرده‌فروش‌ها بایستی فروشگاه خود را به نحوی طراحی کنند که مشتری را به سمت راستِ فضای ورودی به فروشگاه هدایت کنند. مطالعات نشان میدهند که بسیاری از مشتریان به محض ورود به فروشگاه، ناخواسته ابتدا به سمت چپ نگاه میکنند و سپس نگاه خود را به سمت راست متمایل میکنند. آقای دایکس، مدیر مؤسسه برندسازی خرده‌فروشی Ironic Tonic در لس‌آنجلس معتقد است که در ادامه‌ی این حرکت چشمی، معمولا مشتریان ترجیح میدهند به سمت راست فروشگاه حرکت کنند و در خلاف جهت عقربه‌های ساعت، در فضای فروشگاه دور بزنند.
برای مثال، فروشگاه خرده‌فروشی شیک و مجللی را تصور کنید که در آن، مشتریان به محض ورود، با قفسه‌های گل‌های تازه و خوشبو در سمت راست فروشگاه مواجه میشوند و با استشمام بوهای دلنشین و تماشای زیبایی این گل‌ها، خاطرات خوشی در ذهن انها تداعی میشود و این حس خوشایند میتواند به خرید بیشتر آنها منجر شود. بنابراین، هم القای حس خوشایند به مشتریان و هم ترغیب آنها با استفاده از کالاهای جذاب میتواند آنها را به سمت راست فروشگاه بکشاند تا از آنجا به سفر خود در خلاف جهت عقربه‌های ساعت ادامه دهند.
در فروشگاهی قدیمی در تگزاس، مشتریان به محض ورود، با فضایی شبیه به لابی هتل روبرو میشوند که در آن میز گرد و بزرگی قرار گرفته و روی میز، کالاها و محصولات جذاب فصلی چیده شده است. مشتری در اولین برخورد با این میز، با خود فکر میکند که از چپ به راست میز بچرخد یا برعکس. در این هنگام است که با راهروی عریضی روبرو میشود که در سمت راست میز گرد ساخته شده است که مشتری را به حرکت گردشی از راست به چپ فروشگاه ترغیب و راهنمایی میکند.
2. مشتری را بلاتکلیف رها نکنید!
بسیاری از فروشگاه‌های خرده‌فروشی فراموش میکنند که در انتهای راهروهای منتهی به پایان قفسه‌ها، دکوراسیون، بنر، تابلو یا علائمی بگذارند که مشتری را به جهت درستی هدایت کنند. خانم کاهان معتقد است که در بسیاری از این فروشگاه‌ها، به راهروهایی برمی‌خوریم که در انتهای آنها، مشتری یا با دیوار صاف روبرو میشود، یا با درب انبار فروشگاه یا سرویس بهداشتی!
آقای دایکس نیز معتقد است که گاهی می‌توان مشتری را در مسیر راهروی طولانی هدایت کرد تا در انتها، او را به بخش دیگری از فروشگاه که عمود بر این راهرو باشد راهنمایی نمود. در واقع، این راهروها نه تنها فضایی برای بازدید و انتخاب کالاهای قفسه‌ها مجاور هستند، بلکه می‌توانند به عنوان مسیری تلقی شوند که مشتری را ملزم میکند تا در آن مسیر تعیین‌شده حرکت کند و در انتها به نقطه مورد نظر ما برسد.
در مطلب شماره 3، به جزئیات بیشتری از این نکات خواهیم پرداخت.
در اینجا، به موارد دیگری از این نکات اشاره میکنیم:
1. مشتری را به سمت راست فروشگاه بکشانید!
خرده‌فروش‌ها بایستی فروشگاه خود را به نحوی طراحی کنند که مشتری را به سمت راستِ فضای ورودی به فروشگاه هدایت کنند. مطالعات نشان میدهند که بسیاری از مشتریان به محض ورود به فروشگاه، ناخواسته ابتدا به سمت چپ نگاه میکنند و سپس نگاه خود را به سمت راست متمایل میکنند. آقای دایکس، مدیر مؤسسه برندسازی خرده‌فروشی Ironic Tonic در لس‌آنجلس معتقد است که در ادامه‌ی این حرکت چشمی، معمولا مشتریان ترجیح میدهند به سمت راست فروشگاه حرکت کنند و در خلاف جهت عقربه‌های ساعت، در فضای فروشگاه دور بزنند.
برای مثال، فروشگاه خرده‌فروشی شیک و مجللی را تصور کنید که در آن، مشتریان به محض ورود، با قفسه‌های گل‌های تازه و خوشبو در سمت راست فروشگاه مواجه میشوند و با استشمام بوهای دلنشین و تماشای زیبایی این گل‌ها، خاطرات خوشی در ذهن انها تداعی میشود و این حس خوشایند میتواند به خرید بیشتر آنها منجر شود. بنابراین، هم القای حس خوشایند به مشتریان و هم ترغیب آنها با استفاده از کالاهای جذاب میتواند آنها را به سمت راست فروشگاه بکشاند تا از آنجا به سفر خود در خلاف جهت عقربه‌های ساعت ادامه دهند.
در فروشگاهی قدیمی در تگزاس، مشتریان به محض ورود، با فضایی شبیه به لابی هتل روبرو میشوند که در آن میز گرد و بزرگی قرار گرفته و روی میز، کالاها و محصولات جذاب فصلی چیده شده است. مشتری در اولین برخورد با این میز، با خود فکر میکند که از چپ به راست میز بچرخد یا برعکس. در این هنگام است که با راهروی عریضی روبرو میشود که در سمت راست میز گرد ساخته شده است که مشتری را به حرکت گردشی از راست به چپ فروشگاه ترغیب و راهنمایی میکند.
2. مشتری را بلاتکلیف رها نکنید!
بسیاری از فروشگاه‌های خرده‌فروشی فراموش میکنند که در انتهای راهروهای منتهی به پایان قفسه‌ها، دکوراسیون، بنر، تابلو یا علائمی بگذارند که مشتری را به جهت درستی هدایت کنند. خانم کاهان معتقد است که در بسیاری از این فروشگاه‌ها، به راهروهایی برمی‌خوریم که در انتهای آنها، مشتری یا با دیوار صاف روبرو میشود، یا با درب انبار فروشگاه یا سرویس بهداشتی!
آقای دایکس نیز معتقد است که گاهی می‌توان مشتری را در مسیر راهروی طولانی هدایت کرد تا در انتها، او را به بخش دیگری از فروشگاه که عمود بر این راهرو باشد راهنمایی نمود. در واقع، این راهروها نه تنها فضایی برای بازدید و انتخاب کالاهای قفسه‌ها مجاور هستند، بلکه می‌توانند به عنوان مسیری تلقی شوند که مشتری را ملزم میکند تا در آن مسیر تعیین‌شده حرکت کند و در انتها به نقطه مورد نظر ما برسد.
در مطلب شماره 3، به جزئیات بیشتری از این نکات خواهیم پرداخت.
اسرار موفقیت فروشگاه خرده‌فروشی زنجیره‌ای - قسمت اول
«تجهیزات فروشگاهی ایران»- تجهیزات فروشگاهی شرکت ریتیل ایران، آیا تا به حال برایتان پیش آمده که وارد فروشگاه خرده‌فروشی زنجیره‌ای شوید و خیلی بیشتر از مقداری که برایش برنامه‌ریزی کرده بودید یا پول کنار گذاشته بودید خرید کنید؟ به نظر می‌رسد که مدیران و صاحبان فروشگاه‌های خرده‌فروشی بزرگ به خوبی می‌دانند که فضای فروشگاه خود را چگونه طراحی کنند و کالاها را به چه نحو به نمایش بگذارند تا شما به عنوان مشتری، مجذوب و به خرید بیشتر ترغیب شوید.
به‌راستی چه رازی در پسِ این قضیه است؟ در اینجا به چند مورد از نکاتی اشاره میکنیم که از طرف متخصصان و محققان حوزه‌ی خرده‌فروشی ارائه شده‌اند:
1. ویترین‌ها را برق بیندازید!
بسیاری از خرده‌فروش‌ها برای نمایش فروشگاه و کالاهایشان از ویترین استفاده نمی‌کنند و به مشتری این امکان را نمی‌دهند که بتواند حتی از بیرون فروشگاه، فضای داخلی آن، دکوراسیون و کالاهای موجود را ببیند. به گفته‌ی خانم لیندا کاهان، مشاور طراحی و عرضه‌ی کالای شرکت Cahan & Co : ”درست همان‌طور که چشم‌های شما پنجره‌ی درون شما هستند و احساسات و افکار درونی‌تان را در معرض نمایش دنیای بیرون می‌گذارند، ویترین و شیشه‌ی نمای فروشگاه شما نیز پنجره و چشم‌های فروشگاه شما هستند. هر پنجره‌ای باید حرف و پیامی برای گفتن داشته باشد.“
برای اینکه ویترین و نمای فروشگاهیِ جذاب و گیرایی داشته باشید، از تِم و طرح تک‌رنگ استفاده کنید تا هم توجه رهگذران را جلب کنید و هم بتوانید تصویر خاص و شفافی را از فروشگاه‌تان در ذهن آنها القا کنید. این کارشناس معتقد است، ”از پخش و پلا کردن لوازم و خرده کاغذهای تزئیناتی و جاگیر اجتناب کنید، چون در کار خرده‌فروشی در فروشگاه‌ها، فضا و جای کافی برای چیدمان و عرضه‌ی کالاها بسیار حائز اهمیت است. اگر سعی کنید به زور تعداد زیادی کالا را در فضای کوچک ویترین فروشگاه‌تان جای دهید، این صحنه میتواند بسیار توی ذوق مشتریان بزند. ویترین، جای تعداد محدودی از کالاهای خاص است که قرار است مشتری را به داخل فروشگاه‌تان بکشانند.
2. در نگاه اول، مشتری را قفل کنید!
وقتی مشتری وارد فروشگاه‌تان میشود، باید بتوانید با نمایش کالاهایی خاص به نحوی خاص، باعث شوید که مشتری از سرعت خود بکاهد و زمان بیشتری را در فضای فروشگاه سپری کند که این باعث خرید بیشتر میشود. بعضی فروشگاه‌ها از بنرهای رنگارنگ فصلی برای معرفی کالاهای جذاب خود استفاده میکنند. برخی دیگر نیز در همان ورودی فروشگاه، کالاهایی را از بسته‌بندی خود بیرون می‌آورند تا مشتریان بتوانند به آن کالاها دست بزنند، از نزدیک ببینند و کار کردن با آنها را از نزدیک تجربه کنند. گاهی هم میوه‌ها و سبزیجات تازه، یا خوراکی‌های خوشمزه‌ای را در معرض نمایش می‌گذارند تا مشتری بتواند از آنها بچشد و به خریدشان ترغیب شود. اگر نتوانید همان ابتدا، سرعت مشتری را کم کنید، او با همان سرعتی که وارد فروشگاه شما شده، از آن خارج خواهد شد و خرید قابل توجهی نخواهد کرد.
آقای پت جانسون، مدیر شرکت خدمات مشاوره‌ای Outcast & Johnson معتقد است که انباشته کردنِ فضای ورودی فروشگاه، نه تنها منظره‌ی ناخوشایندی به فروشگاه میدهد، بلکه باعث میشود مشتری نتواند در بدو ورود، قسمت‌های دیگر فروشگاه را ببیند. اگر مشتری از منظره‌ای که در همان ابتدای ورود به فروشگاه می‌بیند خوشش نیاید، به احتمال زیاد، از همان جا برمی‌گردد و به سایر قسمت‌های فروشگاه مراجعه نمی‌کند. توصیه میشود که در قسمت ورودی فروشگاه، از قفسه‌های ظریف، کم‌عرض و کم‌ارتفاع برای عرضه کالاهایتان استفاده کنید تا هم فضای ابتدای فروشگاه، پُر به نظر برسد و هم مشتری بتواند از ویترین، سایر قسمت‌ها را ببیند و به ادامه‌ی سفر درون‌فروشگاهیِ خود ترغیب شود.
در بخش بعدی این مطلب، به نکات دیگری در رابطه با دکوراسیون، طراحی و چیدمان فضای فروشگاهی که به رونق و موفقیت آن منجر میشود اشاره میکنیم.
به‌راستی چه رازی در پسِ این قضیه است؟ در اینجا به چند مورد از نکاتی اشاره میکنیم که از طرف متخصصان و محققان حوزه‌ی خرده‌فروشی ارائه شده‌اند:
1. ویترین‌ها را برق بیندازید!
بسیاری از خرده‌فروش‌ها برای نمایش فروشگاه و کالاهایشان از ویترین استفاده نمی‌کنند و به مشتری این امکان را نمی‌دهند که بتواند حتی از بیرون فروشگاه، فضای داخلی آن، دکوراسیون و کالاهای موجود را ببیند. به گفته‌ی خانم لیندا کاهان، مشاور طراحی و عرضه‌ی کالای شرکت Cahan & Co : ”درست همان‌طور که چشم‌های شما پنجره‌ی درون شما هستند و احساسات و افکار درونی‌تان را در معرض نمایش دنیای بیرون می‌گذارند، ویترین و شیشه‌ی نمای فروشگاه شما نیز پنجره و چشم‌های فروشگاه شما هستند. هر پنجره‌ای باید حرف و پیامی برای گفتن داشته باشد.“
برای اینکه ویترین و نمای فروشگاهیِ جذاب و گیرایی داشته باشید، از تِم و طرح تک‌رنگ استفاده کنید تا هم توجه رهگذران را جلب کنید و هم بتوانید تصویر خاص و شفافی را از فروشگاه‌تان در ذهن آنها القا کنید. این کارشناس معتقد است، ”از پخش و پلا کردن لوازم و خرده کاغذهای تزئیناتی و جاگیر اجتناب کنید، چون در کار خرده‌فروشی در فروشگاه‌ها، فضا و جای کافی برای چیدمان و عرضه‌ی کالاها بسیار حائز اهمیت است. اگر سعی کنید به زور تعداد زیادی کالا را در فضای کوچک ویترین فروشگاه‌تان جای دهید، این صحنه میتواند بسیار توی ذوق مشتریان بزند. ویترین، جای تعداد محدودی از کالاهای خاص است که قرار است مشتری را به داخل فروشگاه‌تان بکشانند.
2. در نگاه اول، مشتری را قفل کنید!
وقتی مشتری وارد فروشگاه‌تان میشود، باید بتوانید با نمایش کالاهایی خاص به نحوی خاص، باعث شوید که مشتری از سرعت خود بکاهد و زمان بیشتری را در فضای فروشگاه سپری کند که این باعث خرید بیشتر میشود. بعضی فروشگاه‌ها از بنرهای رنگارنگ فصلی برای معرفی کالاهای جذاب خود استفاده میکنند. برخی دیگر نیز در همان ورودی فروشگاه، کالاهایی را از بسته‌بندی خود بیرون می‌آورند تا مشتریان بتوانند به آن کالاها دست بزنند، از نزدیک ببینند و کار کردن با آنها را از نزدیک تجربه کنند. گاهی هم میوه‌ها و سبزیجات تازه، یا خوراکی‌های خوشمزه‌ای را در معرض نمایش می‌گذارند تا مشتری بتواند از آنها بچشد و به خریدشان ترغیب شود. اگر نتوانید همان ابتدا، سرعت مشتری را کم کنید، او با همان سرعتی که وارد فروشگاه شما شده، از آن خارج خواهد شد و خرید قابل توجهی نخواهد کرد.
آقای پت جانسون، مدیر شرکت خدمات مشاوره‌ای Outcast & Johnson معتقد است که انباشته کردنِ فضای ورودی فروشگاه، نه تنها منظره‌ی ناخوشایندی به فروشگاه میدهد، بلکه باعث میشود مشتری نتواند در بدو ورود، قسمت‌های دیگر فروشگاه را ببیند. اگر مشتری از منظره‌ای که در همان ابتدای ورود به فروشگاه می‌بیند خوشش نیاید، به احتمال زیاد، از همان جا برمی‌گردد و به سایر قسمت‌های فروشگاه مراجعه نمی‌کند. توصیه میشود که در قسمت ورودی فروشگاه، از قفسه‌های ظریف، کم‌عرض و کم‌ارتفاع برای عرضه کالاهایتان استفاده کنید تا هم فضای ابتدای فروشگاه، پُر به نظر برسد و هم مشتری بتواند از ویترین، سایر قسمت‌ها را ببیند و به ادامه‌ی سفر درون‌فروشگاهیِ خود ترغیب شود.
در بخش بعدی این مطلب، به نکات دیگری در رابطه با دکوراسیون، طراحی و چیدمان فضای فروشگاهی که به رونق و موفقیت آن منجر میشود اشاره میکنیم.
سفری به نام «خرید از هایپرمارکت»! - قسمت چهارم
«تجهیزات فروشگاهی ایران»- تجهیزات فروشگاهی شرکت ریتیل ایران،یکی از مواردی که به شما کمک میکند کالای خود را راحت تر و بیشتر به مشتریان تان بفروشید این است که قبل از هر گونه بازاریابی یا تبلیغ و ارائهء کالا، ابتدا مشتری را بشناسید. نکته دوم این است که با وجودِ نوسانات قیمت، حتی در مورد کالاهایی که افزایش قیمت داشته اند ذهنیت مثبت در مشتریان تان ایجاد کنید.
در ادامه به تشریح این دو نکته می پردازیم:
1. از مشتری شناخت پیدا کنید:
برای اینکه بتوانید بیشتر و راحت تر بفروشید باید روی مشتریان تان مطالعه و تمرکز داشته باشید. بطور نامحسوس از دو راه می توانید به این هدف برسید:
- ارائهء کارت عضویت در باشگاه مشتریان (و ارائهء تخفیفات ویژه برای تشویق مشتریان به عضویت)
- بررسی دوره ای دوربین های امنیتی فروشگاه و مطالعهء رفتار مشتریان
عضویت گیری در کلوب یا باشگاه مشتریان:
واضح است که به منظور عضویت در سایت فروشگاه یا کلوب مشتریان، مشتری ملزم به ارائهء مواردی از مشخصات فردی در قالب فرم ثبت نام است. شما با آگاهی از سن، جنسیت، شغل، وضعیت تأهل و … و صدور شماره عضویت برای هر یک از مشتریان، میتوانید نوع و میزان خریدهای انجام شده توسط هر یک را در فواصل دوره ای (هفتگی، ماهانه و سالانه) مورد مطالعه و بررسی قرار دهید و بدین وسیله تعیین کنید که در کدام قفسه های فروشگاه تان، چه نوع کالایی و چه مقدار از هر یک را باید قرار دهید تا فروش خود را افزایش دهید.
بررسی دوره ای دوربین ها:
دوربین های امنیتی که در نقاط مختلف فروشگاه نصب شده اند فقط برای شناسایی موارد سرقت نیستند. شما با بررسی و مطالعه رفتار مشتریان بر اساس سن، جنس و مدت زمانی که در مقابل هر یک از قفسه ها صرف میکنند میتوانید به لحاظ رفتارشناختی، مشخص کنید که با چه قشری از مشتریان و با چه الگوی رفتاری و سلیقه ای و با چه نیازها و اولویت هایی روبرو هستید، و بر اساس آن چیدمان و نوع کالاهای عرضه شده تان را تعیین کنید. به این ترتیب میتوانید بدون اینکه قفسه های فروشگاه تان را با انواع کالاها انباشته کنید، صرفاً روی کالاهای مورد پسند و مورد نیاز مشتریان تان متمرکز شوید.
2. ایجاد ذهنیت مثبت در مشتری :
قیمت یک قالب کره چقدر است؟ یک بسته فیلهء مرغ چطور؟ در مورد قیمت یک بسته زردچوبه چه نظری دارید؟ به نظر شما مشتریانی که به فروشگاه شما مراجعه میکنند از قیمتِ چند درصد از کالاها اطلاع دارند؟ تحقیقات نشان میدهند که از میان هزاران قلم کالاهای مصرفی، مشتریان (بسته به سن، جنس و سایر خصوصیت هایشان) با قیمت های 4 تا 20 قلم کالا آشنایی دارند. بنابراین با علم به اینکه اغلب مشتریان، از قیمت های روز اکثرِ کالاها اطلاعی ندارند، با درج برچسب های قیمت با عناوینی مانند «فروش با قیمت … فقط به مدت 3 روز» یا «قیمت قبلی …، قیمت فعلی …» یا «فروش ویژه با … % تخفیف به مدت … روز»، میتوانید این ذهنیت را در آنها القاء کنید که با خرید کالاهای شما با قیمتی که احتمالاً پایین تر از قیمتی است که در فروشگاه های دیگر عرضه میشوند در واقع برندهء این خرید هستند و سود خواهند بُرد. به این ترتیب میتوانید روی بازگشت مجدد مشتریان در روزهای آتی و در بلندمدت نیز حساب کنید!
برای فروش بالاتر، علاوه بر پلان های علمی و کاربردی که طرح ریزی میکنید، میتوانید از یک سری نکاتِ به ظاهر جزئی نیز استفاده کنید که هر یک به تنهایی می توانند فروش شما را با رشد چشمگیر روبرو کنند.
در ادامه به تشریح این دو نکته می پردازیم:
1. از مشتری شناخت پیدا کنید:
برای اینکه بتوانید بیشتر و راحت تر بفروشید باید روی مشتریان تان مطالعه و تمرکز داشته باشید. بطور نامحسوس از دو راه می توانید به این هدف برسید:
- ارائهء کارت عضویت در باشگاه مشتریان (و ارائهء تخفیفات ویژه برای تشویق مشتریان به عضویت)
- بررسی دوره ای دوربین های امنیتی فروشگاه و مطالعهء رفتار مشتریان
عضویت گیری در کلوب یا باشگاه مشتریان:
واضح است که به منظور عضویت در سایت فروشگاه یا کلوب مشتریان، مشتری ملزم به ارائهء مواردی از مشخصات فردی در قالب فرم ثبت نام است. شما با آگاهی از سن، جنسیت، شغل، وضعیت تأهل و … و صدور شماره عضویت برای هر یک از مشتریان، میتوانید نوع و میزان خریدهای انجام شده توسط هر یک را در فواصل دوره ای (هفتگی، ماهانه و سالانه) مورد مطالعه و بررسی قرار دهید و بدین وسیله تعیین کنید که در کدام قفسه های فروشگاه تان، چه نوع کالایی و چه مقدار از هر یک را باید قرار دهید تا فروش خود را افزایش دهید.
بررسی دوره ای دوربین ها:
دوربین های امنیتی که در نقاط مختلف فروشگاه نصب شده اند فقط برای شناسایی موارد سرقت نیستند. شما با بررسی و مطالعه رفتار مشتریان بر اساس سن، جنس و مدت زمانی که در مقابل هر یک از قفسه ها صرف میکنند میتوانید به لحاظ رفتارشناختی، مشخص کنید که با چه قشری از مشتریان و با چه الگوی رفتاری و سلیقه ای و با چه نیازها و اولویت هایی روبرو هستید، و بر اساس آن چیدمان و نوع کالاهای عرضه شده تان را تعیین کنید. به این ترتیب میتوانید بدون اینکه قفسه های فروشگاه تان را با انواع کالاها انباشته کنید، صرفاً روی کالاهای مورد پسند و مورد نیاز مشتریان تان متمرکز شوید.
2. ایجاد ذهنیت مثبت در مشتری :
قیمت یک قالب کره چقدر است؟ یک بسته فیلهء مرغ چطور؟ در مورد قیمت یک بسته زردچوبه چه نظری دارید؟ به نظر شما مشتریانی که به فروشگاه شما مراجعه میکنند از قیمتِ چند درصد از کالاها اطلاع دارند؟ تحقیقات نشان میدهند که از میان هزاران قلم کالاهای مصرفی، مشتریان (بسته به سن، جنس و سایر خصوصیت هایشان) با قیمت های 4 تا 20 قلم کالا آشنایی دارند. بنابراین با علم به اینکه اغلب مشتریان، از قیمت های روز اکثرِ کالاها اطلاعی ندارند، با درج برچسب های قیمت با عناوینی مانند «فروش با قیمت … فقط به مدت 3 روز» یا «قیمت قبلی …، قیمت فعلی …» یا «فروش ویژه با … % تخفیف به مدت … روز»، میتوانید این ذهنیت را در آنها القاء کنید که با خرید کالاهای شما با قیمتی که احتمالاً پایین تر از قیمتی است که در فروشگاه های دیگر عرضه میشوند در واقع برندهء این خرید هستند و سود خواهند بُرد. به این ترتیب میتوانید روی بازگشت مجدد مشتریان در روزهای آتی و در بلندمدت نیز حساب کنید!
برای فروش بالاتر، علاوه بر پلان های علمی و کاربردی که طرح ریزی میکنید، میتوانید از یک سری نکاتِ به ظاهر جزئی نیز استفاده کنید که هر یک به تنهایی می توانند فروش شما را با رشد چشمگیر روبرو کنند.
سفری به نام «خرید از هایپرمارکت»! - قسمت سوم
«تجهیزات فروشگاهی ایران»- تجهیزات فروشگاهی شرکت ریتیل ایران،دربارهء اینکه کدام کالا را در کدام نقطه از فروشگاه یا هایپرمارکت قرار دهیم تا نه تنها فروش آنها را افزایش دهیم، بلکه از تأثیر مؤثر آنها بر روی فروش سایر کالاها نیز برخوردار شویم مقالات بسیاری نوشته شده و ایده های بسیاری ارائه شده است. در این مطلب به نکات مهمی در این رابطه اشاره میکنیم:
محل کالاهای ضروری، انتهای فروشگاه!
محققان معتقدند که محل قرارگیریِ کالاهای ضروری، موادغذایی و مواد فاسدشدنی در انتهای سالن یا فضای فروشگاه های خرده فروشی و هایپرمارکت هاست، به دو دلیل موجه!
نخست اینکه معمولا فروشگاه های بزرگ را به گونه ای می سازند که انتقال و بارگیری و تخلیهء کالاها به داخل یا خارج فروشگاه از قسمت انتهاییِ فروشگاه انجام میگیرد، نه درب ورودی یا درب های منتهی به ویترین یا نمای روبروییِ فروشگاه که محل بازدید و رفت و آمد مشتریان است! به این ترتیب، نه تنها نقل و انتقال کالاهایی که به دلیل فروش بیشتر (به علت ضروری بودن شان) و مهلت کوتاهِ انقضایشان نیازمند جایگزینی و تأمینِ مستمر و مکرر هستند آسان تر میشود، بلکه از این طریق، فاصلهء میان خودروی حمل کالاها تا یخچال ها و سردخانه های فروشگاه (به ویژه در مورد لبنیات و کالاهای حساس به دما) کوتاه تر می شود و از فاسد شدنِ احتمالیِ این کالاها جلوگیری می شود.
دلیل دوم و دلیل مهم تر اینکه کالاهای اساسی و ضروری مانند مواد غذایی کالاهایی هستند که هدف و انگیزهء اصلی مشتری از ورود به فروشگاه هستند (برخلاف کالاهای غیرضروری که مشتری به اصلاح «هوس میکند» آنها را خریداری کند)؛ بنابراین چنانچه آنها را در قسمت های انتهاییِ فروشگاه یا هایپرمارکت قرار دهیم، مشتری برای تهیهء آن ها ناچار است از کنار همهء کالاهای غیرضروری بگذرد تا به کالاهای ضروری برسد و این، درصد احتمال «هوس کردنِ» مشتری و خرید کالاهای غیرضروری را افزایش میدهد.
محل کالاهای ضروری، انتهای فروشگاه!
محققان معتقدند که محل قرارگیریِ کالاهای ضروری، موادغذایی و مواد فاسدشدنی در انتهای سالن یا فضای فروشگاه های خرده فروشی و هایپرمارکت هاست، به دو دلیل موجه!
نخست اینکه معمولا فروشگاه های بزرگ را به گونه ای می سازند که انتقال و بارگیری و تخلیهء کالاها به داخل یا خارج فروشگاه از قسمت انتهاییِ فروشگاه انجام میگیرد، نه درب ورودی یا درب های منتهی به ویترین یا نمای روبروییِ فروشگاه که محل بازدید و رفت و آمد مشتریان است! به این ترتیب، نه تنها نقل و انتقال کالاهایی که به دلیل فروش بیشتر (به علت ضروری بودن شان) و مهلت کوتاهِ انقضایشان نیازمند جایگزینی و تأمینِ مستمر و مکرر هستند آسان تر میشود، بلکه از این طریق، فاصلهء میان خودروی حمل کالاها تا یخچال ها و سردخانه های فروشگاه (به ویژه در مورد لبنیات و کالاهای حساس به دما) کوتاه تر می شود و از فاسد شدنِ احتمالیِ این کالاها جلوگیری می شود.
دلیل دوم و دلیل مهم تر اینکه کالاهای اساسی و ضروری مانند مواد غذایی کالاهایی هستند که هدف و انگیزهء اصلی مشتری از ورود به فروشگاه هستند (برخلاف کالاهای غیرضروری که مشتری به اصلاح «هوس میکند» آنها را خریداری کند)؛ بنابراین چنانچه آنها را در قسمت های انتهاییِ فروشگاه یا هایپرمارکت قرار دهیم، مشتری برای تهیهء آن ها ناچار است از کنار همهء کالاهای غیرضروری بگذرد تا به کالاهای ضروری برسد و این، درصد احتمال «هوس کردنِ» مشتری و خرید کالاهای غیرضروری را افزایش میدهد.
سفری به نام «خرید از هایپرمارکت»! - قسمت دوم
«تجهیزات فروشگاهی ایران»- تجهیزات فروشگاهی ریتیل ایران،صرف نظر از نکاتی که در مورد نحوه چیدمان کالاها در قفسه ها مطرح کردیم، از جمله اینکه باید به گونه ای چیده شوند که مشتری به محض ورود به فروشگاه، نگاهش را به سمت راست منحرف کند و از سمت راست شروع به دیدن کالاها کند و اینکه کالاهای گرانقیمت تر و به ویژه کالاهای بزرگسالان را در طبقات وسط قفسه ها و هم ارتفاع با چشم مشتریان قرار دهیم، موارد دیگری نیز هستند که شاید چندان به چشم نیایند، اما رعایت آنها میتواند مشتریان را به انباشته کردنِ چرخ خرید فروشگاهی شان ترغیب کند.
در این مطلب نگاه کوتاهی به این موارد خواهیم داشت:
1. فروش آسان شکلات، آدامس و سایر تنقلات!
البته شاهد هستیم که فروش شکلات، آدامس، لواشک و سایر تنقلات به این روش در اغلب فروشگاه ها و هایپرمارکت ها جا افتاده و مرسوم شده است اما در اینجا اشارهء کوتاهی به آن میکنیم. مادری را تصور کنید که پس از سفری طولانی در میان قفسه های فروشگاه و در نهایت ایستادن در صفی طولانی، در نهایت به صندوق می رسد، اما در قفسهء کنار صندوق، شکلات ها، لواشک ها، بسته های چیپس و سایر تنقلات رنگارنگ خودنمایی میکنند و کودک همراه این مادر را مجذوب خود میکنند.
تجربه نشان داده است که والدینی که خرید تقریباً متنوعی داشته و چرخ خریدشان را با کالاهای مختلف انباشته کرده اند، معمولاً در مقابل درخواستِ (پر سر و صدای) فرزندشان برای خرید این تنقلات، که اغلب قیمت بالایی ندارند، مقاومت و مخالفت چندانی نشان نمی دهند. بی تردید، اگر همین تنقلات را در قفسه های عادی فضای فروشگاه قرار میدادید، تا این اندازه فروش نمی داشتید! البته گاهی این کالاهای «نزدیک به درب خروج» یا نزدیک به صندوق پرداخت، چنان انتخاب می شوند که برای مشتری کسل و خسته از سفرِ درون فروشگاه، جذابیت داشته باشند. مجلات رنگارنگ و سرگرم کننده، برخی اقلام آرایشی یا تزئیناتی یا کالاهای مورد نیاز دمِ دستی و ارزان قیمت را در این نقاط از فروشگاه می توانیم قرار دهیم.
2. چرخ های خرید فروشگاهی در نزدیکی قفسهء سبزیجات و میوه ها!
توصیه می شود قفسه های عرضهء میوه ها و سبزیجات در همان قسمتِ ورودی فروشگاه یا هایپرمارکت واقع شوند و چرخ های خرید فروشگاهی نیز در کنار آنها قرار گیرند. تحقیقات نشان میدهند که روبرو شدن با سبزیجات و میوه های خوش رنگ و تازه در بدو ورود به فروشگاه، حس تازگی و روحیهء بالا را به مشتری القا میکند. در واقع با این کار به مشتری میگوییم که «شما وارد مکانی شده ای که سرشار از طراوت و تازگی است!» و واضح است که هرچه روحیه و حس مشتری خوب باشد، تمایل بیشتری به خرید دارد.
از سوی دیگر، وقتی مشتری در همان ابتدای سفرش در فضای فروشگاه، همهء کالاهای اساسی اش را خریداری کرده باشد، بدش نمی آید که در انتهای خریدِ خود، چند قلم تنقلات و خوراکی را نیز به سبد یا چرخ خرید فروشگاهی اش اضافه کند!
3. یک بستهء چندتایی بِبَر، با تخفیف ویژه!
گفتیم که بزرگتر کردنِ چرخ های خرید فروشگاه تان به افزایش خرید مشتری منجر می شود. همین قضیه را می توانیم در مورد کالاها نیز اجرا کنیم. چگونه؟!
تحقیقات نشان میدهند که وقتی مقدار زیادی از کالایی را خریداری میکنیم، آن را بیشتر مصرف میکنیم. مثال متداول این شیوه، فروش باکسیِ نوشابه خانواده است. بسیاری از فروشگاه ها و هایپرمارکت ها، نوشابه های خانواده را با تخفیفی باورنکردنی به صورت باکس های 6 یا 12تایی عرض میکنند. مشتری هم به دلیل تخفیف ویژه، نوشابه را به صورت باکسی خریداری میکند با این تصور که سود کرده است. اما در عمل، چند برابرِ وقتی که نوشابه تکی خریداری میکرد نوشابه مصرف خواهد کرد و زودتر از حالت عادی برای خرید مجددِ نوشابه به فروشگاه مراجعه خواهد کرد و این یعنی سود بیشتر برای فروشگاه در بلندمدت!
بنابراین توصیه میکنیم که تا حد امکان کالاهایتان را به صورت باکسی و در بسته بندی های چندتاییِ تخفیف دار عرضه کنید. به این شکل، هم کالاهایتان را قبل از تاریخ انقضاء مصرف خواهید فروخت و هم در بلندمدت سودِ بالاتری را تجربه خواهید کرد.
در این مطلب نگاه کوتاهی به این موارد خواهیم داشت:
1. فروش آسان شکلات، آدامس و سایر تنقلات!
البته شاهد هستیم که فروش شکلات، آدامس، لواشک و سایر تنقلات به این روش در اغلب فروشگاه ها و هایپرمارکت ها جا افتاده و مرسوم شده است اما در اینجا اشارهء کوتاهی به آن میکنیم. مادری را تصور کنید که پس از سفری طولانی در میان قفسه های فروشگاه و در نهایت ایستادن در صفی طولانی، در نهایت به صندوق می رسد، اما در قفسهء کنار صندوق، شکلات ها، لواشک ها، بسته های چیپس و سایر تنقلات رنگارنگ خودنمایی میکنند و کودک همراه این مادر را مجذوب خود میکنند.
تجربه نشان داده است که والدینی که خرید تقریباً متنوعی داشته و چرخ خریدشان را با کالاهای مختلف انباشته کرده اند، معمولاً در مقابل درخواستِ (پر سر و صدای) فرزندشان برای خرید این تنقلات، که اغلب قیمت بالایی ندارند، مقاومت و مخالفت چندانی نشان نمی دهند. بی تردید، اگر همین تنقلات را در قفسه های عادی فضای فروشگاه قرار میدادید، تا این اندازه فروش نمی داشتید! البته گاهی این کالاهای «نزدیک به درب خروج» یا نزدیک به صندوق پرداخت، چنان انتخاب می شوند که برای مشتری کسل و خسته از سفرِ درون فروشگاه، جذابیت داشته باشند. مجلات رنگارنگ و سرگرم کننده، برخی اقلام آرایشی یا تزئیناتی یا کالاهای مورد نیاز دمِ دستی و ارزان قیمت را در این نقاط از فروشگاه می توانیم قرار دهیم.
2. چرخ های خرید فروشگاهی در نزدیکی قفسهء سبزیجات و میوه ها!
توصیه می شود قفسه های عرضهء میوه ها و سبزیجات در همان قسمتِ ورودی فروشگاه یا هایپرمارکت واقع شوند و چرخ های خرید فروشگاهی نیز در کنار آنها قرار گیرند. تحقیقات نشان میدهند که روبرو شدن با سبزیجات و میوه های خوش رنگ و تازه در بدو ورود به فروشگاه، حس تازگی و روحیهء بالا را به مشتری القا میکند. در واقع با این کار به مشتری میگوییم که «شما وارد مکانی شده ای که سرشار از طراوت و تازگی است!» و واضح است که هرچه روحیه و حس مشتری خوب باشد، تمایل بیشتری به خرید دارد.
از سوی دیگر، وقتی مشتری در همان ابتدای سفرش در فضای فروشگاه، همهء کالاهای اساسی اش را خریداری کرده باشد، بدش نمی آید که در انتهای خریدِ خود، چند قلم تنقلات و خوراکی را نیز به سبد یا چرخ خرید فروشگاهی اش اضافه کند!
3. یک بستهء چندتایی بِبَر، با تخفیف ویژه!
گفتیم که بزرگتر کردنِ چرخ های خرید فروشگاه تان به افزایش خرید مشتری منجر می شود. همین قضیه را می توانیم در مورد کالاها نیز اجرا کنیم. چگونه؟!
تحقیقات نشان میدهند که وقتی مقدار زیادی از کالایی را خریداری میکنیم، آن را بیشتر مصرف میکنیم. مثال متداول این شیوه، فروش باکسیِ نوشابه خانواده است. بسیاری از فروشگاه ها و هایپرمارکت ها، نوشابه های خانواده را با تخفیفی باورنکردنی به صورت باکس های 6 یا 12تایی عرض میکنند. مشتری هم به دلیل تخفیف ویژه، نوشابه را به صورت باکسی خریداری میکند با این تصور که سود کرده است. اما در عمل، چند برابرِ وقتی که نوشابه تکی خریداری میکرد نوشابه مصرف خواهد کرد و زودتر از حالت عادی برای خرید مجددِ نوشابه به فروشگاه مراجعه خواهد کرد و این یعنی سود بیشتر برای فروشگاه در بلندمدت!
بنابراین توصیه میکنیم که تا حد امکان کالاهایتان را به صورت باکسی و در بسته بندی های چندتاییِ تخفیف دار عرضه کنید. به این شکل، هم کالاهایتان را قبل از تاریخ انقضاء مصرف خواهید فروخت و هم در بلندمدت سودِ بالاتری را تجربه خواهید کرد.