شیوه‌ای نوین و هوشمند برای خرید کردن

«تجهیزات فروشگاهی ایران»- تجهیزات فروشگاهی شرکت ریتیل ایران،گروه کارشناسان کمبریج در پی نوآوری‌هایی برای حذف صف‌های طولانی از فروشگاه‌ها و شخصی کردن فرآیند خرید هستند.
 چرخ‌های خرید فروشگاهی هوشمند که به حسگرهای مقرون‌به‌صرفه و فناوری هوشمند بلوتوث مجهز هستند می‌توانند تجربه‌ای متفاوت از خرید را برای مشتریان فروشگاه‌های خرده‌فروشی، از جمله سوپرمارکت‌ و هایپرمارکت، رقم بزنند. این چرخ‌های خرید فروشگاهی می‌توانند در مدتی که مشتری در میان قفسه‌ها و راهروهای فروشگاه در حال قدم زدن و بررسی کالاهاست، مکان دقیق او را به مدیران فروشگاه و همچنین سیستم‌های نمایشگرِ تبلیغاتیِ واقع در نقاط مختلف فروشگاه اعلام کنند تا در زمان و مکان مناسب، پیام تبلیغاتی مناسب با نیاز مشتری و تارگتِ فروشِ فروشگاه را به نمایش بگذارند.
این فناوری، بدون نیاز به زیرساخت‌ها و سیستم‌های پرهزینه، در زمان مناسب، محل ایستادنِ مشتری را تا شعاع یک متری به پرسنل فروشگاه اطلاع می‌دهد. دقتِ این دستگاه تا شعاع یک متری، مزیتی است که این دستگاه با نمونه‌های مشابه فعلیِ آن دارد که محل تقریبیِ مشتری را تا شعاع 3 تا 5 متری نشان می‌دهند.
آخرین نوآوری در این زمینه مربوط است به دستگاه کوچکی که روی چرخ‌های هر یک از چرخ‌های خرید فروشگاهی نصب می‌شود و نیازی به باتری نداشته و نیروی برق خود را از چرخشِ یکی از چهار چرخِ چرخ خرید فروشگاهی می‌گیرد. با استفاده از حسگرهای ارزان‌قیمت و اتصال دستگاه به سِروِر مرکزی که مدیریت و کنترل اطلاعات مبادله شده را تسهیل می‌کند، هزینه‌ی این دستگاه به حداق میزان ممکن تنزل کرده و بسیار مقرون‌به‌صرفه است.
همچنین، وقتی مشتریان به صندوق‌های فروشگاه نزدیک می‌شوند، این دستگاه به پرسنل فروشگاه هشدار می‌دهد که احتمال تشکیل صف طولانی در مقابل صندوق‌ها وجود دارد تا آنها فرصت کافی برای افزایش پرسنل صندوق‌دار را داشته باشند. به علاوه این‌که از مفقود شدنِ چرخ‌های خرید فروشگاهی که سالانه خسارات سنگینی را به فروشگاه‌های خرده‌فروشی تحمیل می‌کند جلوگیری خواهد شد.

 

علمِ چیدمان قفسه‌های فروشگاه خرده‌فروشی

«تجهیزات فروشگاهی ایران»- تجهیزات فروشگاهی شرکت ریتیل ایران،محل قرار گرفتن هر کالا در فروشگاه‌های خرده‌فروشی، مانند سوپرمارکت‌ و هایپرمارکت، روی احتمال فروش رفتنِ آن تا حد زیادی تأثیرگذار است. امروزه تولیدکننده‌ها دیگر بر سرِ نوع و تعداد محصولاتی که سوپرمارکت‌ها و هایپرمارکت‌ها سفارش می‌دهند چانه نمی‌زنند. بلکه همه‌ی دغدغه‌شان این است که فروشندگان و متصدیان فروشگاه را به شکلی آموزش دهند و توجیه کنند که محصولاتِ آنها را در نقاطی که احتمال دیده شدن در آنها بالاتر است، قرار دهند.
 ”شانس روبرو شدن با قفسه“ یکی از آن فاکتورهایی است که به‌ویژه در فروشگاه‌هایی که خدمات سِلف‌سرویس به مشتریان‌شان ارائه می‌دهند بسیار اهمیت دارد. در این فروشگاه‌ها، این خودِ مشتریان هستند که کالاها را انتخاب می‌کنند و برمی‌دارند. مطالعه‌ی اخیر در مجموعه سوپرمارکت‌های دولتی آمریکا نشان می‌دهد که محل و نحوه‌ی قرار گرفتن کالاها در قفسه‌های سوپرمارکت و هایپرمارکت، روی رفتاری که مشتریان در هنگام خرید کردن از خود نشان می‌دهند تا حد بالایی تأثیرگذار است.
البته تحقیقات همواره قرار دادن کالاها را در قفسه‌هایی که هم‌ارتفاع و هم‌سطح با چشم‌های مشتریان هستند با افزایش احتمال فروش رفتن‌شان متناظر دانسته‌اند و اولویت‌های بعدی نیز ارتفاع کمر، ارتفاع زانو و ارتفاع مچ پا است که به ترتیب، احتمال دیده شدن‌شان کاهش می‌یابد. اما مسئله اینجاست که قرار دادنِ همه‌ی کالاها در قفسه‌های هم‌ارتفاع با چشم مشتریان غیرممکن است، ضمن اینکه عوامل دیگری نیز در دیده شدنِ کالا دخیل هستند، از جمله، رنگ و اندازه‌ی بسته‌بندی، تبلیغ شدن یا نشدنِ آن در محیط‌های مختلف، میزانِ نیازِ آن کالا برای دیده شدن (کالاهای پرمصرف در هر محلی قرار بگیرند حتماً دیده می‌شوند) و …
برای مثال در تحقیقی، آبمیوه‌های چند لیتری سنگین را از قفسه‌های پایین به قفسه‌های بالاتر و هم‌ارتفاع با چشم‌های مشتریان قرار دادند و مشاهده کردند که فروش این آبمیوه‌های سنگین حدود 15 درصد کاهش یافت. دلیل این کاهش هم مشکل بودنِ برداشتنِ این آبمیوه‌ها از قفسه‌های بالاتر بوده است!
البته تحقیقات نشان می‌دهند که قرار دادن خوراکی‌ها، اسباب‌بازی‌ها و سایر کالاهایی که بازار هدف‌شان کودکان هستند، در قفسه‌های پایین‌تر، احتمالِ دیده و خریده شدنِ آنها را 14 تا 39 درصد افزایش می‌دهد.
در حال حاضر، بسیاری از شرکت‌ها و تولیدکننده‌ها، روی روابط دوستانه‌شان با فروشگاه‌ها سرمایه‌گذاری می‌کنند تا بتوانند از قفسه‌های بهترِ آن فروشگاه‌ها برای عرضه محصولات‌ خود برخوردار شوند، اما آیا سرمایه‌گذاریِ مالی بر روی قفسه‌های ویژه‌ی فروشگاه‌ها، آن‌چنان که در مورد ویترینِ فروشگاه‌ها هزینه می‌شود، و اطمینان از عرضه‌ی کالاها در قابل‌رؤیت‌ترین قفسه‌ها و سودی که از این کار کسب می‌شود، به نفعِ تولیدکننده‌ نیست؟ 

اسرار موفقیت در فروشگاه خرده‌فروشی - قسمت سوم

«تجهیزات فروشگاهی ایران»- تجهیزات فروشگاهی شرکت ریتیل ایران،امروزه مشخص شده است که فرآیند جذب مشتری و فروش در فروشگاه‌های خرده‌فروشی، از جمله سوپرمارکت‌ها و هایپرمارکت‌ها، به حدی پیچیده است که به نظر می‌رسد تحقیقات در مورد این حوزه حدومرزی را برای خود متصور نیست.
در این‌جا به چند نکته در این باره اشاره می‌کنیم:
1. برندهای شناخته‌شده:
دو سوم از مشتریان هنگام مراجعه به سوپرمارکت یا هایپرمارکت، فهرستی برای مایحتاج خود به‌همراه ندارند، چون نقشه‌ای کلی از فروشگاه محله‌شان را در ذهن دارند. به همین صورت، به نشانه‌هایی که به جلب توجه‌شان به سمت و سوی نقطه‌ی خاصی از ردیف‌های قفسه‌ها و راهروهای بین آنها می‌شود بی‌توجه هستند.
تحقیقات نشان می‌دهند که ما هنگام قدم زدن در راهروهای میان قفسه‌ها، به سمتِ بخش میانیِ قفسه‌ها گرایش داریم. در این لحظات، ما تمایل داریم که یکی از برندهای جاافتاده و شناخته شده، ما را به سمت مجموعه محصولاتی هم‌گروه با آن برند شناخته‌شده هدایت کند. مثل برند دلستر یا کوکاکولا که ما را به سمت نوشیدنی‌های گازدار هدایت می‌کنند. بر اساس تحقیقات، حضور این برندهای شناخته‌شده و جاافتاده در بازار در هر مجموعه از کالاهای عرضه‌شده در قفسه‌ها، به افزایش فروش کالاهای اطرافِ این کالاهای معروف منجر می‌شود.
2. پیام‌های محیطی:
این پیام‌ها شامل برچسب‌ها، آویزهای داخل فروشگاه یا داخل پارکینگ و پوسترها هستند که به مشتری می‌گویند: ”بشتابید! حراج…! فروش فوق‌العاده! پیشنهاد ویژه! …“ محققان معتقدند که مشتریان در اغلب مواقع به این علائم نوشتاری توجه نمی‌کنند، اما وجود این علائم رنگارنگ، پوسترها و آویزها این پیام را به مشتری القاء می‌کند که ”بازار گرم است و خرید و فروش جریان دارد.“ در تحقیقی، این پیام‌های نوشتاری را در هایپرمارکتی با برچسب‌ها و آویزهایی بدون نوشته و پیام جایگزین کردند، اما تغییری در میزان فروش ایجاد نشد!
3. کاهش اقلام سبد خرید.
در فرآیند خرید، گزینه‌ها حرف اول و آخر را می‌زنند اما مسئله اینجاست که ما از کارکرد ذهن‌ما خبر نداریم. یک خانواده متوسط سالانه 300 قلم محصولات را خریداری و مصرف می‌کند. در یک هایپرمارکت حدود 80 هزار قلم کالا وجود دارد. محققان در تحقیقی از مردم خواستند تا خرید مجموعه محصولات یک برند را 40 درصد کاهش دهند. نتیجه این شد که نه تنها فقط 15 درصد از صاحبانِ آن هایپرمارکت متوجه این کاهش در خرید شدند، بلکه فروش سایر کالاهای آن فروشگاه 20 درصد افزایش نشان داد!

اسرار موفقیت در فروشگاه خرده‌فروشی - قسمت دوم

«تجهیزات فروشگاهی ایران»- تجهیزات فروشگاهی شرکت ریتیل ایران،در این مطلب قصد داریم به نکاتی در نحوه‌ی چیدمان فروشگاه و ساختارِ آن اشاره کنیم که شاید در نگاه اول پیش‌پا افتاده به‌نظر برسند اما در بلندمدت می‌توانند تغییرات چشمگیری در فرآیند فروش و سودآوریِ سوپرمارکت یا هایپرمارکت شما ایجاد کنند:
1. پاخورِ فروشگاه‌تان را بالا ببرید:
در بسیاری از مقالات و گزارش‌های تحقیقاتی در حوزه‌ی فروشگاه‌های خرده‌فروشی، از جمله سوپرمارکت‌ها و هایپرمارکت‌ها، توصیه شده است که کالاهای اساسی و پرمصرف مانند شیر و لبنیات، نان، برنج و حبوبات و… در نقاط مختلف فضای فروشگاه، به‌ویژه بخش‌های انتهاییِ سوپرمارکت یا هایپرمارکت قرار داده شوند تا مشتری برای دسترسی به آنها ناچار باشد از همه‌ی نقاط و بخش‌های فروشگاه عبور کند، و این کار در واقع احتمال این را که مشتریان با سایر کالاها مواجه شوند و آنها را خریداری کنند بالا می‌برد و این یعنی سودآوری بیشتر از طریق فروش کالاهایی که شاید مشتری در از قبل و یا هنگام ورود به فروشگاه، تصمیم و برنامه‌ای برای خرید آن کالاها نداشته است. اما تحقیقات اخیر حکایت از آن دارند که این ترفند، بازخورد منفی به دنبال خواهد داشت، چون بالا بُردن ترافیک داخلی هایپرمارکت و در نتیجه ازدحام و طولانی شدنِ سفرِ درون‌فروشگاهیِ مشتریان، موجبات نارضایتیِ آنها را فراهم می‌آورد و خرید از فروشگاه را به تجربه‌ای ناخوشایند، پُردردسر و خسته‌کننده تبدیل می‌کند. در نتیجه چنانچه کالاهایی را که مشتریان بیش از سایر کالاها استفاده می‌کنند در محلی نزدیک به درب ورودی یا در محلی سهل‌الوصول‌تر قرار دهید تا مشتری بدون نیاز به گردش طولانی در فروشگاه و جستجوی کالاهای مورد نیازش، بتواند در کوتاه‌ترین زمان به آنها دسترسی پیدا کند، رضایتمندیِ حاصل، انگیزه و اشتیاق آنها را برای بازگشت و خرید دوباره از سوپرمارکت یا هایپرمارکت شما افزایش می‌دهد.
2. راهروی قدرت‌نمایی در مقابل مشتریان:
به مدت کوتاهی، یکی از راهروهای بین قفسه‌های هایپرمارکت خود را با جعبه‌های پُر یا خالی کالاهایی را که به مدت محدود در معرض فروش فوق‌العاده یا تخفیف‌دار قرار داده شده‌اند، مانند تلویزیون و دستگاه‌های ضبط و پخش صوتی و تصویری، روی هم انباشته کنید. با این کار، این ذهنیت را در مشتری ایجاد می‌کنید که ”اینجا تعداد زیادی کالاهای مختلف هست که می‌تواند خریداری کند.“ این ذهنیت به هزینه‌ی پول بیشتر و سودآوری بیشتر برای فروشگاه منجر خواهد شد.
3. نمای جلوییِ فروشگاه خرده‌فروشی:
کسانی که برای خرید به سوپرمارکت یا هایپرمارکت مراجعه می‌کنند، یا صد خرید لوازم مورد نیاز برای یک هفته‌ی آینده را دارند، یا فقط به‌منظور خرید مواد اولیه برای وعده‌ی غذاییِ بعدی‌شان به فروشگاه آمده‌اند یا این‌که فقط یک ساندویچ آماده‌ی سبک می‌خواهند.
بهترین فضا برای این‌که به همه‌ی این نیازها پاسخ دهید، قسمتِ جلوییِ فروشگاه است، یعنی ویترین (شیشه‌بند)، اطراف درب ورودی و محوطه‌ی اطراف آن. می‌توانید قسمت جلوییِ سوپرمارکت یا هایپرمارکت را به غرفه یا فضای جمع‌وجوری برای تهیه ساندویچ‌های آماده اختصاص دهید، به‌علاوه اینکه با قفسه‌بندی مناسب در همین فضا می‌توانید انواع اسنک‌ها، نوشیدنی‌ها، دسرها و سایر خوراکی‌های همراه وعده‌ی غذایی را در اختیار مراجعان قرار دهید. در اطراف درب ورودی نیز، همانطور که پیش از این گفتیم، می‌توانید با عرضه میوه و سبزیجات تازه، احساس تازگی را به مشتری القا کنید. مطمئن باشید کسی که هنوز وارد فروشگاه نشده اما از مقابل آن ساندویچ یا غذای آماده‌ی لذیذی را تهیه کرده است، دفعه‌ی بعد وارد فروشگاه خواهد شد و مبلغ قابل‌توجهی را صرف تهیه‌ی سایر مایحتاج خود خواهد کرد.
البته برخی معتقدند که اگر در بدو ورود به فروشگاه، یک اسنک‌فروشی یا دکه‌ی عرضه‌ی غذای آماده بر پا شود، به احتمال زیاد، مشتریانی که با ساندویچ و سس و نوشیدنی‌های خود وارد فروشگاه می‌شوند، منظره‌ی ناخوشایندی را در مسیر خود به‌جا خواهند گذاشت و از روی آلودگی ایجاد شده در کف فروشگاه عبور کرده و آن را به همه جا گسترش خواهند داد.
به هر صورت، نکاتی وجود دارند که می‌توانند نوآوری در حوزه‌ی طراحی و دکوراسیون فروشگاهی محسوب شوند، اما این احتمال هم می‌رود که با مشکلاتی نیز همراه باشند که البته به ساختار و فضای فروشگاه بستگی دارد. 

اسرار موفقیت در فروشگاه خرده‌فروشی - قسمت اول

«تجهیزات فروشگاهی ایران»- تجهیزات فروشگاهی شرکت ریتیل ایران، در این مطلب، به نکاتی در چیدمان و دکوراسیون فضای فروشگاه‌های خرده‌فروشی، از جمله سوپرمارکت و هایپرمارکت، اشاره می‌کنیم که تاکنون مطالعات بسیاری روی آن‌ها انجام گرفته و نتایج چشمگیری به‌دست آمده است:
1. نقاط طلایی فضای فروشگاه:
این نقاط که به ”تله‌ی مشتری“ نیز معروفند، محل‌هایی مانند صف‌های نزدیک صندوق یا راهروهای منتهی به صندوق سوپرمارکت و هایپرمارکت را شامل می‌شوند که با انواع تنقلات و خوراکی‌های خوشمزه انباشته شده باشند. این‌ها جوایز لذیذی هستند که پس از طی کردنِ مسیر پرزحمت و هزارتوی خرید از سوپرمارکت یا هایپرمارکت، به مشتری پیشنهاد می‌شوند، ضمن این‌که سود قابل‌توجهی را نیز برای فروشگاه به ارمغان می‌آورند.
2. فروشگاه به‌معنای واقعیِ کلمه:
از ویژگی‌های اولیه‌ی یک سوپرمارکت یا هایپرمارکت ایده‌آل، کف و قفسه‌های چوبی و نورپردازیِ خیره‌کننده و جذاب است. اگر به این قاعده که ”عقل مردم به چشم‌شان است“ توجه کنید، می‌توانید با ایجاد جذابیت‌های خاص و نوآورانه در فضای فروشگاه‌تان، حتی کالاهای لوکس و سودآور را به‌راحتی به مشتریانِ خود بفروشید. انتظار نداشته باشید که لوازم آرایشی و زیباییِ شما را در شرایطی خریداری کنند که آن‌ها را در فضایی سرد و بدبو و شبیه به انباریِ یک فروشگاه با دکوراسیون و نورپردازی دل‌زننده عرضه کرده‌اید!
3. قسمتِ انتهایی قفسه‌های گوندولا:
قفسه‌های کم‌عرضی هستند که در انتهای قفسه‌ها، معمولاً از نوع گوندولا، قرار دارند و به‌راحتی قابل‌رؤیت هستند. به این قفسه‌ها که به ”سرقفسه“ نیز موسوم هستند، کالاهای خاص عرضه می‌شوند که نیاز است بیشتر و راحت‌تر در معرض دید قرار بگیرند یا کالاهای بدون تخفیف محسوب می‌شوند.
4. Eye Level=Buy Level
تولید‌کننده‌ها و توزیع‌کننده‌ها بر اساس ارتفاع، محل و اولویتِ رؤیت‌پذیریِ قفسه‌ها به فروشگاه‌ها هزینه می‌پردازند تا کالاهایشان را عرضه کنند. سابق بر این اعتقاد بر این بود که قفسه‌هایی که هم‌ارتفاع و هم‌سطح با چشم‌های مشتریان هستند، یعنی به فاصله یک متر و شصت تا یک متر و هشتاد سانتی‌متر از سطح کف فروشگاه، بهترین و رؤیت‌پذیرترین قفسه‌ها هستند و از اولویت بالاتری برخورداند. اما به‌تازگی با استفاده از دوربین‌های ردیابِ حرکاتِ چشم، متوجه شده‌اند که مشتریان اغلب پایین‌تر از ارتفاع چشم‌های خود را نگاه می‌کنند، یعنی ارتفاعی بین کمر تا سینه.
امروزه با وجود رقابتی شدن فضای فروشگاه‌های خرده‌فروشیِ تخفیف‌دار، به‌نظر می‌رسد که توجه کردن به برخی ریزه‌کاری‌ها و جزئیات حتی به‌ظاهر کم‌اهمیت می‌تواند تغییر چشم‌گیری در رونق و سودآوری فروشگاه‌ها داشته باشد که در این سِری از مطالب به آن‌ها خواهیم پرداخت.